销售守价与议价.ppt

要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快签约等等，否则很难！谈判是个双方达成共同点的过程，客户在某一面有要求，销售人员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。情绪要把控，吊足胃口，推向高潮01必须要有申请，把理由跟客户商量好，并演习一下。03表情：被强迫的无奈，为客户殊死一波的斗志05要有预期，要有铺垫02有的客户买了几套才打了**折，言下之意：您不要期望太多！多了也没有！04是老客户介绍，是我家亲戚等。06放价前的前期准备：在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功销售技巧培训之（守价与议价）讲师：杨硕2011年6月16日前言守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。守价议价目录：守价的原则怎么对待杀价守价注意事项在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有力武器。守价：成交过程：价格的把控贯穿成交的始终杀价守价议价放价客户杀价的原因：对行情的不了解习惯性思维预算确实较低买件衣服都还价，更何况更是买房子怕买贵，怕吃亏。不专业，不能分析价格。对产品理解不透彻。对行情陌生还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给客户。这部分客户有两种情况：1、预算相差不会很多，购买是没问题的。2、认同楼盘的品质，但还是差钱。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。守价的原则对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值不能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价，为签约工作留下余地。能成交的价格为了能更顺利的成交保障公司的最大利益守价说辞的要求物有所值实价销售热销状况首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！02抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。03不急不躁，不卑不亢。双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前提条件。熟悉产品、底气十足。对产品一定要