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国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题及答案六(试卷代号：2634)

一、选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪种推销方式属于直接推销？

A.广告推销

B.电话推销

C.网络推销

D.电视推销

答案：B

2.推销过程中，建立信任的阶段是：

A.接近客户

B.提出建议

C.处理异议

D.促成交易

答案：A

3.在推销过程中，了解客户需求的方法不包括：

A.观察法

B.询问法

C.假设法

D.强制法

答案：D

4.以下哪项不属于推销人员的职业道德？

A.诚实守信

B.热情服务

C.唯利是图

D.尊重客户

答案：C

5.在处理客户异议时，以下哪种方法最为有效？

A.忽视异议

B.直接反驳

C.转移话题

D.理解并解决

答案：D

6.推销谈判中，以下哪种策略属于让步策略？

A.高开低走

B.低开高走

C.不让步

D.中间路线

答案：A

7.在推销过程中，以下哪种沟通方式最为直接？

A.书面沟通

B.电话沟通

C.网络沟通

D.面对面沟通

答案：D

8.推销人员的自我管理不包括以下哪项？

A.时间管理

B.情绪管理

C.财务管理

D.客户管理

答案：C

9.以下哪种推销技巧属于心理学技巧？

A.产品展示

B.价格谈判

C.情感共鸣

D.时间压迫

答案：C

10.在推销过程中，以下哪种行为容易引起客户反感？

A.主动介绍产品

B.过度推销

C.耐心解答疑问

D.提供售后服务

答案：B

二、填空题（每题2分，共20分）

1.推销的基本流程包括：接近客户、______、处理异议、促成交易。

答案：提出建议

2.在推销过程中，了解客户需求的常用方法有观察法、______、假设法。

答案：询问法

3.推销人员的职业道德包括诚实守信、热情服务、______、尊重客户。

答案：专业素养

4.在处理客户异议时，常用的方法有忽视法、______、转移法、理解法。

答案：反驳法

5.推销谈判中，常用的策略有让步策略、______、时间策略。

答案：压力策略

6.在推销过程中，沟通的方式包括书面沟通、______、网络沟通、面对面沟通。

答案：电话沟通

7.推销人员的自我管理包括时间管理、情绪管理、______。

答案：客户管理

8.推销技巧中，心理学技巧包括情感共鸣、______、权威效应。

答案：从众效应

9.在推销过程中，______是建立信任的关键。

答案：真诚

10.推销过程中，______是促成交易的重要手段。

答案：谈判

三、简答题（每题5分，共20分）

1.简述推销的基本流程。

答案：

推销的基本流程包括以下四个阶段：

1.接近客户：通过合适的方式与客户建立联系，初步了解客户需求。

2.提出建议：根据客户需求，提出合适的产品或服务建议。

3.处理异议：针对客户提出的疑问或反对意见，进行有效处理。

4.促成交易：通过谈判和技巧，促使客户最终达成购买决策。

2.简述了解客户需求的方法。

答案：

了解客户需求的方法主要有以下几种：

1.观察法：通过观察客户的言行举止，推断其需求。

2.询问法：直接向客户提问，获取明确的需求信息。

3.假设法：基于经验和常识，假设客户的需求，并进行验证。

3.简述推销人员的职业道德。

答案：

推销人员的职业道德包括：

1.诚实守信：对客户真诚，不欺骗、不隐瞒。

2.热情服务：积极主动地为客户提供服务。

3.专业素养：具备专业知识，提供专业建议。

4.尊重客户：尊重客户的意见和选择，维护客户利益。

4.简述处理客户异议的方法。

答案：

处理客户异议的方法主要有：

1.忽视法：对不重要或无关紧要的异议不予理会。

2.反驳法：用事实和逻辑直接反驳客户的异议。

3.转移法：将话题转移到其他方面，避免正面冲突。

4.理解法：理解客户的立场和感受，寻找共同点，解决问题。

四、论述题（每题10分，共20分）

1.论述推销谈判中的策略及其应用。

答案：

推销谈判中的策略主要包括让步策略、压力策略和时间策略。

1.让步策略：通过适当的让步，换取客户的认同