谈判的基础知识.ppt

二、商务谈判指在经济领域中参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达成交易或合作目的的行为过程。谈判是由于存在冲突，冲突导致谈判。1冲突就是对抗、争执或不同意见，发生于两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。2三、为什么要进行谈判？冲突的当事人是相互依赖的；冲突的当事人既存在不同利益，又存在相同利益；冲突各方要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。关于冲突：01利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益及可以引发或者避免的成本。02谈判各方希望通过谈判获取期望的利益；03世界上没有免费的午餐（莫雷谈判）04谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准05谈判的利益既包括眼前利益也包括长远利益（p2案例）06有时谈判是一种快乐（二）谈判是为了获取利益案例分析有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？01售货员有什么问题？02你认识到了什么谈判要点？03问题：仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。01谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。02在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。03分析：四、商务谈判的特点一般谈判的特点：谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程；“欲先取之，必先予之”，“欲打先摸”谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程；谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等。（取决于双方的实力和技巧）“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”谈判是公平的01成功谈判应具有的基本理念02双赢理念03分橙子故事：04增强对方心理满足05增强谈判实力06建立人际关系07追求长期利