经销商管理思路探讨.ppt

公司难以直接控制和影响经销商的销售队伍 和业务经营01代理的产品种类广泛02更愿意销售自己的品牌及利润高的产品03不愿意披露市场和销售的数据04其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣05缺乏高素质的管理人员的管理系统06经销商业务的限制2018共同目标，长远发展012019相互信任，同等交流，接受反馈意见022020明白不同地区有不同的贸易情况032021了解各个经销商的背景、实力及才能042022提供积极、稳定的销售人员支持05经销商眼里的好供应商他们喜欢真诚能够解决工作中的难题和它们的销售人员合作良好能干，效率高.他们不喜欢只站在公司立场考虑对经销商和市场不负责任从不考虑经销商感受不诚实，不可靠.12他们如何看待公司的销售人员零售网点管理存货管理财务管理信息与沟通促销管理激励分销商经销商管理确定地区发展策略确定目标地区的零售网点的分布和数量制定终端零售的产品生动化政策帮助经销商发展零售客户零售网点的管理断货会使客户对企业的忠诚度降低，或者寻找其他同类产品断货会使企业丧失市场机会竞争者可以迅速填补空白市场认识断货的严重后果存货管理竞争策略的影响，如为配合促销及其他市场策略，须制定不同的库存标准销售趋势的影响须考虑从订购到送货的时间确定安全库存存货管理确定订购数量考虑补货的速度订购的成本库存的成本渠道成员的策略帮助客户建立存货数据库，提高存货管理水平存货管理执行公司的信用政策，确定客户的信用额及时回收货款，激励客户回款控制市场费用的使用定期进行客户的信用评估01.02.03.04.财务管理市场发展情况的趋势客户的信息消费的特点和趋势竞争对手信息企业的信息需要沟通的信息：信息和沟通建立内部报告制度建立客户数据库帮助客户建立销售数据库公司简报信息沟通的方法信息和沟通确定促销的目标01确定促销的对象02确定促销的时间03促销方式的选择04促销的执行和评估05促销管理丰厚的利润01好销的产品02优惠的价格03市场前期拓展04良好的服务05广告及促销支持06销售人员支持07优惠的付款条件08充分施展才能的区域09获得公司的青睐10地方威望11销售管理培训12了解分销商的需求激励分销商价格折扣01保持安全库存02产品和技术支持03市场发展支持04设立奖项05设立市场补贴06提供培训07激励分销商的措施只有当供应商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，供应商才能实现自己在经销商的目标四：制定并运用贸易条件贸易条件与目的获得最高的供应商贷款为库存及向其客户提供信贷筹措资金希望得到比其他供应商更好的付款折扣提供最低的销售信贷额度鼓励及早付款降低信贷风险经销商的角度供应商的角度1：信贷经销商的角度供应商的角度折扣对大批量购买的奖励批量送货在费用上的节约鼓励大批量的购买降低在销售中断货的可能性贸易条件与目的贸易条件与目的对达到销售任务的奖励对忠诚度的奖励推广供应商产品的奖励提供奖励，与公司一起发展全年计划吸引对方提供更多促销产品的机会经销商的角度供应商的角度3：年终回扣经销商管理思路探讨屈殿令目录1：分销策略2：选择分销商3：了解和管理分销商4：制定并运用贸易条件5：渠道的控制与冲突一：分销策略营销渠道结构图生产厂家经销商(代理商)批发商零售店消费者统称为“分销”发展销售管理系统，管理各渠道的分销04寻找、分析和挑选合适的分销商03确定分销的方式02分析各种销售渠道，判断适合我们销售 的重要次序01制定分销策略的步骤渠道的长度A渠道的宽度B渠道的广度C规划分销渠道渠道的长度直接渠道渠道成本较低周转迅速及时获得信息运输，人员，管理费用很大网络分散，覆盖面小企业对产品的销售和流通具有很强的控制和管理能力间接渠道渠道成本较高周转次数多，速度较慢渠道层次越多，企业对渠道的控制越难，获取信息也越难费用较低网络密集，覆盖面广直接渠道和间接渠道间接渠道又分为长渠道和短渠道渠道的长度长渠道每级分销商都比较专业市场覆盖面广可以减少企业的费用压力企业对渠道的控制较弱服务水平差异性大企业对终端的控制较弱短渠道每级分销商综合能力较强市场覆盖面小要求企业的资金和资源比较雄厚要求具备较强的管理能力企业对渠道的控制较强1独家分销：指企业在一