银保专业化销售.ppt

宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台网点宣传布置要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携带，但不必经常使用01心理准备和仪态仪表0201销售前准备02选择目标客户03接触、说明04促成05售后服务银行保险专业化销售步骤01客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求02客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点03举例：按收入分类按年龄分类客户群分类01一般为30岁以上的中、老年人02女性的比例较高03对银行有习惯性的信任04有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债05有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道06有投资意识但缺乏良好的投资渠道目标客户的主要特征从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客有哪些信誉好的足球投注网站目标客户销售前准备01选择目标客户02接触、说明03促成04售后服务05银行保险专业化销售步骤所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。1由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。2接触的切入时机客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时听对方诉说，了解他的需求找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成让客户逐渐感受到，你是在为他服务初始接触注意要点最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，有保障01这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？03我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？05最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单02我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？04一句话接触我们的能力、收入与客户的能力、收入要匹配，不是相同或相等。——人以群分（10万一份）高尔夫、插花、品茶、收藏、健身、运动（足球）、命理、教育等，不是话术是话题。（跨地域做单）如何做期缴大单所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理说明范例红利发10年趸缴的说明：功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您利益：保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税特色：在银行销售，方便，收益可靠三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入一千元，轻松投资无压力01利益：有稳定的收益，还有分红和保障02特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金03红利发C的说明：“红福宝”的说明：功能：轻松缴费三五年，收益快速保障全！利益：（1）生存保险金：每两年领取一次满期保险金：满期一次领取红利：每年分配累积生息。保障：疾病、意外、交通意外身故分别有1、2、3倍的保险保障。特色：短期缴费，定期返还，中长期保障。在说明中适当运用赞美保持微笑找到赞美点请教也是一种赞美04促成05售后服务01销售前准备02选择目标客户03接触、说明银行保险专业化销售步骤所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。?合理解释客户提出的所有问