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*Backgroundcreatedbym62Visualcommunications,visitformoreinformation*销售谈判致胜攻略西安洪杉企业管理咨询主讲：王文骥销售是使客户产生购买动机，进而产生购买行为的过程，目的在于成交；01谈判是解决“以什么样的条件成交”的问题，谈判关注的不是“成交”而是“条件”，目的在于获得更多的利润；02销售的结果：成交或不成交；03谈判的结果：输、赢、和、破、拖；04会销售的人不一定懂谈判，成交不一定有利润；05销售与谈判的区别：何谓谈判？利益相关者为各自目的达成而进行协商、妥协、并最终寻求一个共同可以接受的方案的一系列沟通过程。为何谈判？利润“谈判”是现代企业生产经营过程中必须掌握的一门技巧。=收入—支出2020正和博弈、零和博弈、负和博弈012021争利谈判、止损谈判、双赢谈判022022采购谈判、销售谈判……03你所知道的谈判类型有哪些？重识谈判谈判类型利己损己利人损人分配式谈判分配式谈判破坏式谈判合作式谈判哪种谈判比较容易谈?双方现状双方期望双方条件双方代价交换方式合作式谈判分配式谈判破坏式谈判30%15%20%25%10%谈判所需掌握的顶级谈判人员应该掌握哪些内容？011组现场演练02谈判者必知的6大陷阱03谈判者必备的7大思维模式顶级谈判必备心法现场演练（一）1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

a.对b.错结论：但凡坐下来跟我们谈判的对手都没有必胜的把握2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”a.对b.错结论：顶级谈判者通常“贪得无厌”3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。a.错b.对c.也许结论：顶级谈判高手从来不怕谈破现场演练（二）1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议b.等待对方提出解决问题的反建议c.驳斥对方异议中的不正当部分d.要求对方提出建议2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话:

a.对b.不对c.有时不对结论：没有不能谈的内容，只有不合适的时机3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:

a.对b.错结论：时间是谈判当中最有力的筹码01一组现场演练03谈判者必备的7大思维模式02谈判者必知的6大陷阱顶级谈判必备心法谈判者必知的6大陷阱现场互动：50RMB的拍卖拍卖规则：我打算现场拍卖这50元人民币，在座的各位可以自由出价；应邀投标者的出价必须是10元的倍数，如果没有更高的出价，这50元属于出价最高者；出价最高者必须支付自己的出价，同时出价第二的竞标者也必须支付自己的出价；破坏性01面子问题02非理性决策03非理性坚持04非理性升级05非理性决策06谈判者必知的6大陷阱谈判者必知的6大陷阱现场互动：九点连线游戏规则：请用直线一笔把下面的九个点连接起来；谈判者必知的6大陷阱虚构的固定份额谈判者必知的6大陷阱虚构的固定份额0102谈判者必知的6大陷阱分配性谈判VS综合性谈判谈判口诀：开门关门，见大望远纵横捭阖AB后门前门前门后门时间信息权力利诱威逼时间信息权力虚构的固定份额01你在世纪金花购物看到件衣服标价5500元，现在可以打折你认为你最低能出多少钱买走这件衣服？a.5000元b.2000元c.500元02你在小寨的飞炫商业街看到一件一摸一样的衣服标价500元，你认为你最低能出多少钱买走这件衣服？a.450元b.300元c.200元现场互动：谈判者必知的6大陷阱你刚买了一件新衣服花了500元，你发现不合适打算卖给你的同事，你希望卖多少钱？a.600元b.500元c.400元你同事买了一件新衣服花了500元，刚寄到他发现不合适，你挺喜欢打算买下来，你打算出多少钱？a.500元b.400元c.300元现场互动：谈判者必知的6大陷阱心理价位