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《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》《市场营销基础及实务》*任何一个企业都会面对成千上万个消费者。而这众多消费者，一般来说，对一种产品的具体消费需求往往是并不相同的，甚至差异极大。这就决定了任何规模的企业，都不可能满足全体消费者对某种产品的互有差异的整体需求。这不仅是因为企业资源有限，也是为了保持效率。因此．一个企业要想在市场竞争中求得生存与发展，不仅要明确为什么样的需要服务，而且还要明确为谁的需要服务，以什么样的方式来服务，实现这些要求最好的方法就是将那天我们需要一起学习内容STP理论。*STP战略是现代战略营销的核心。市场细分：美国市场营销学家温德尔.史密斯提出来的概念。目标市场的选择：是由著名的美国营销学者麦肯锡提出。市场定位：艾.里斯和杰克.特劳提出此后，美国营销学菲利普.科特勒进一步发展和完善了温德尔.史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论。*市场作为一个复杂而庞大的整体，由不同的购买者和群体组成。由于这些购买个体和群体在地理位置、资源条件、消费心理、购买习惯等方面的差异性，在同类产品市场上，会产生不同的购买行为。为此，一个企业在市场营销中可能为消费对象中不同群体制定不同的营销计划，也可能是只展开一种营销活动以专指某一确定群体。也就是说，市场细分理论认为，在多元选择的市场背景下，消费者由于各种因素的区别，本身也呈现为多样化，用任何单一的营销策略来对应所有不同的消费群体，都是不是一种优秀的战略选择。消费者购买行为的差异程度有时候显著，有时候却并不明显。市场细分的目的是使在同类产品市场上，同一细分市场的顾客具有更多的共同性，不同细分市场市场之间需要具有更多的差异性，以使企业明确有多少数目的细分市场及各细分市场需求的主要特征。经济活动往往存在这样的现象：一方面产品滞销挤压，另一方面消费者需求并未得到较充分的满足；一方面企业感到生意难做，另一方面很多生意又没人做。造成这种矛盾现象的主要原因之一，就是企业忽视市场细分，不善于选择目标市场。实行市场细分，可以为企业认识市场，研究市场，选择市场提供科学依据。*市场营销基础及实务

项目四分析竞争对手《市场营销基础与实务》——高等教育出版社学习情境二了解市场《市场营销基础及实务》项目六STP战略《市场营销基础及实务》学习目标任务引入《市场营销基础及实务》互联网时代的动态竞争思考《市场营销基础及实务》市场竞争是市场经济的基本特征之一。正确地分析企业所面对的市场竞争环境是企业成功地实现其营销目标的关键。正确分析所面临的竞争环境，制定正确的应对竞争战略，努力取得竞争的主动权12启示：《市场营销基础及实务》“竞争的本质不是比强壮、不是比敏捷,也不是比谁更聪明,而是比谁少一些愚蠢。”——摘自《IT大败局》项目学习任务《市场营销基础及实务》识别企业的竞争者学习任务一识别竞争者《市场营销基础及实务》识别竞争者的战略判断竞争者的目标评估竞争者的优劣势预测竞争者的反应模式识别分析竞争者流程一.识别企业的竞争者《市场营销基础及实务》同行业竞争者行业间竞争者提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业。如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。产业层面竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者，从而有利于企业制定长期的发展规划。市场层面二.判定竞争者的战略与目标《市场营销基础及实务》02分析竞争者战略在多数行业中，根据所采取的主要战略的不同，可将竞争者划分为不同的战略群体。以战略群体为对象，进行深入分析。同时也要关注战略群体内的竟争确定竞争者的目标每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为驱动力是什么？企业要了解每个竞争者的重点目标是什么，才能正确估计他们对不同的竞争行为将如何反应。01实现途径三.评估竞争者的优势与劣势《市场营销基础及实务》企业应当收集每个竞争者近期业务的关键数据，特别是销售量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资及设备能力的利用的情况。企业通过二手资料、个人经验或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。他们可通过向顾客、供应商和中间商进行第一手营销研究来增加对竞争者的了解。12四.预测竞争者的反应模式《市场营销基础及实务》反应不强烈，行动迟缓。原因可能是认为顾客忠实于