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综合开拓助您成功赵晓峰一、市场销售篇：您是否已意识到：我们正处于中国寿险行业深刻变革的时代….回眸2002您有此深刻感触：CBA客户越来越精明！竞争越来越激烈！市场越来越难做！2002中国保险业高速增长：2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。2002中国寿险市场状况：01.中国人寿1287.19亿增长58.3%02.平安534.8亿增长33.8%03.太保253.5亿增长74.19%04.新华79.83亿增长243.7%2002绍兴寿险市场状况：中国人寿81151万58.77%平安人寿29841万21.61%太平洋19528万14.14%泰康4381万3.17%新华3188万2.31%寿险公司保费市场份额中国寿险行业深刻的变化市场竞争主体的增加：绍兴市场寿险公司从3家增至5家；专业代理公司的出现：专业代理公司可代理多家寿险公司产品，绍兴已有专业代理公司；客户对保险知识越来越精通、越来越专业；市场已经开始发生了变化：您眼前的奶酪正在一点、一点、一点地消失….您是否已经做好了准备！寿险买方时代已经来临您怎样提高你的销售战斗力！寿险销售冬天已经来临：21世纪销售模式的三大趋势：交易型销售模式；1顾问型销售模式；2企业战略型销售模式；3交易型销售模式：业务员的销售过程只是简单的产品传递，只知道产品好，不明白如何好；以产品为中心，业务员只知道卖产品，不知道如何有效的帮助客户解决问题和提供更好地解决方案；顾问型销售模式：以客户需求为中心，销售人员帮助客户理解、分析：存在的难题、问题和机遇；向客户提供解决其问题的新的或更好的方案；以业务员的专业知识、技能、跟踪记录和解决问题的能力为基础；企业战略型销售模式合作企业之间利益优势互补，共享企业间的资源整合优势；以企业间的战略价值和核心竞争力为存在基础；企业间的合作“1＋12”，并带来更大的价值，共享企业未来；交易型销售的困境：感觉市场越来越难做，准客户越来越难找，出门没有目标，工作缺乏计划；面临越来越残酷地市场竞争压力，寿险公司越来越多，专业代理公司地出现，客户越来越精明；交易型销售发展趋势销售愈来愈向采购、招标方向发展；销售利润从丰厚到愈来愈趋向微利。世界寿险行销模式趋势：“刀耕火种”时代的结束。团队销售模式的来临，如：汇丰卓越理财——“业务员+精算师＋公司”模式，为客户设计个性化的产品；顾问型销售时代的到来。以卖方“产品”为导向，向以买方（客户）“需求”为导向，“市场”为中心发展。二、综合开拓篇：综合开拓的定义：综合开拓又称为综合销售或多险种代理体系：把人寿和健康险产品以及其他金融服务产品销售给同一顾客。综合开拓的产生：保险行销正由“产品为主导”更多地向以客户为中心的“市场为主导”方向发展。综合开拓的建立：A为业务员增加收入，提高业务技能，有效增加业务员的核心竞争力，减少新客户开发成本；B帮助业务员与客户间更紧密的接触，创造更多的机会，发现客户的人寿产品的其他需要；C帮助业务员提高保单续效率。客户购买的产品越多、对产品和服务越满意，就越可能继续保险；团险综合开拓专员职责提供专业的产品和产品相关知识及业务技能培训和辅导,帮助业务员提高专业知识；提供展业后援支持、提供计划书支持，协助销售人员综合开拓客户的日常保全服务、理赔服务、续保服务，其他综合开拓团险客户的管理工作。辅导业务员、帮助业务员解决展业过程中的难点和疑点，帮助业务员最大限度的挖掘自身业务潜力和充分发挥客户资源优势；进入顾问型销售的捷径通过专业系统的产品培训和掌握相关知识体系，如：投资理财知识、社保养老、社保医疗、财税、综合开拓产品…等等；帮助您更加专业和有效的为客户分析和解决问题，并为客户“量体裁衣”贴身定制更加个性化的产品；综合开拓怎样助您成功帮助您轻松积累准客户：销售大富豪、财富赢家、小财神等产品；可和个险保障型产品组合销售（意外险、住院安心、住院医疗….等），或进行个险其他产品后续开发；开发团体客户（意外险、健康险、养老及学生险）；做大寿险蛋糕：召开职工保险产品说明会销售产品、通过职工之间的转介绍法积累准客户、通过理赔和后续服务进行产品推介……团队销售时代的到来您不再孤单——综合开拓销售模式：“您＋综合开拓专员＋公司支援”，公司和专员是您强大的后援；团队时代的到来——个险团队开拓模