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*纵观案例，原来诱惑力十足的促销方案，到最后之所以把代售商、老顾客、新顾客都得罪了，没有精心策划和悉心准备应该是导致这项促销方案失败的主要原因。航空公司在运量未达到一定程度时即展开大规模促销活动的做法，是造成全盘皆输的根本原因。启示：推出一项新的促销方案是一种花钱和冒险的事情，一招不慎都有可能招至灭顶之灾。因此，一项新的促销方案的推出，必须要有一系列策划严谨、准备充分的方案予以配合，才有可能成功实施。案例导入机票促销计划分析要点*（一）人员推销方案的策划1.影响人员推销方案策划的主要因素推销人员的素质对推销员的管理企业的支持产品的性质2.人员推销方案的组织与程序策划（1）推销组织策划①按产品结构组织推销，即按产品品种分配推销员的工作。②按销售区域组织推销。即指定业务员在指定的区域活动。③按顾客结构组织推销。即将企业的顾客进行分类，每一个推销员面向某一类顾客进行推销。④按混合结构组织推销。即综合运用上面三种形式来组织推销。理论教学一、人员推销策划*（2）推销程序策划推销程序策划就是对推销步骤的合理安排。推销过程包括七个步骤：①寻找顾客。途径：利用社会信息寻找新顾客；利用流通渠道寻找老顾客；利用社会关系寻找新顾客；运用公共关系活动寻找新顾客；主动游说寻找新顾客；推销相关产品寻找新顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；挖掘老顾客的新需求。②事前准备。包括：掌握基本情况，如熟悉产品的设计、结构、性能、特点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等；设计推销路线；订立谈判原则；制定具体的洽谈要点，包括：怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如何解答？要达到怎样的目的等等。理论教学一、人员推销策划*【同步思考8—1】杨洋的推销方法杨洋，35岁，在其推销生涯中，逐步形成了其独特的推销方法，那就是在拜访客户之前，杨洋总是先收集掌握客户的一些基本资料，然后常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。从上午7点开始，杨洋便开始了一天的工作。杨洋除了吃饭的时间，始终没有闲过。今天是星期四，下午4点刚过，杨洋精神抖擞地走进办公室。他五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，杨洋便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，她又利用这个时候整理客户的资料卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料。他的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找的客户。在拜访客户以前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，他会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，她才进行下一步的推销活动。杨洋拜访客户是有计划的。她把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间，达到有效利用时间的目的。根据其经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。*问题思考：你认为杨洋的推销方法如何？为什么？分析要点：1、要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间，善用时间。杨洋利用不去拜访客户的时间，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。2、做好推销前的准备工作，是推销获得成功的前提。如果不做事前准备而冒然拜访客户，不但难以进行有效交谈，浪费顾客的时间，而且还会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而使推销无法进行。*③接触顾客。要想方设法吸引消费者的注意力，为此要注意：一是说好第一句话。让顾客爱听、想听。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新推销方式，都能引起顾客的注意。④介绍产品。最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书、电脑投影展示等，以诱导其购买兴趣。⑤处理异议。生意经云：褒贬是买主，喝采是闲人。应该认识到，提出异议的买主实际上是对产品有兴趣的人，通过买主提出来的异议，销售人员可以了解买主的真实想法。买者表示异议常常只是避免自己被对方认为是一个容易争取的、没有主见的顾客，他想表明自己是精明的、有鉴别力的、不易被说服的顾客。此外，许多顾客提出的异议常带有炫耀的成分，这时，优秀的销售人员可以抓住机会，赞扬他们的聪明