销售技巧培训大纲.ppt

请你模仿图中人物的表情，并再一次用相反的表情看图片，你会发现和图片保持一致很容易。这也是我们为什么要微笑对待客人的一个原因，因为你就是顾客的镜子。Diagram三.BVR很多人知道要努力，但是却不知道如何努力！信念：价值：规条：DiagramBVR代表信念、价值观、规条，是Beliefs,ValuesRules的缩写。它是我们思考、决策、行动的基本决定因素。信念：指事物是什么，要怎么样？是我们对世界的认知，也即主观的法则。价值：指事物的意义和给一个人的好处：其中什么是重要的？可以给我些什么？可以为我做些什么？它是推动一个人行动的重要因素。规条：做法，为实现信念或取得价值所采取的一些观念。例如：“我一定会成功，我喜欢工作时充实有力的感觉，我要加倍努力地工作。”信念：“我一定会成功”是关于自己的一个信念，有绝对性。价值：“充实有力的感觉”。规条：“我要加倍工作”，这个行动，是为了获得那些价值，并实现“我一定会成功”的信念。Diagram如果想要让自己下一个决心就要符合BVR的结构：没有建立信念，任何事情都不会发生-信念没有价值支撑，信念就失去了动力-实现价值的方法没有确定，信念就不会成功。适当界定规条规条是“已知的获得价值的最有效方法。”因此它被不被重复。使用它时要注意。1.我们不要将自己的规条强加在别人身上；2.有时老规条已和新环境脱勾，须加以修正。我们要定期反思自己对重要信念与价值的规条，要坚持价值，而非坚持规条。3.太多规条或规条过严会使人失去活力；规条太松又会缺乏节制。我们要选择适当的规条。我们要不断寻求，扩大与他人的共同信念与价值，不要执着于规条的一致。自我应用举例：我一定要成功，我喜欢成功销售时的喜悦，对待顾客我要更加热诚和用心。Diagram四.NLP:答案就在问题里KEYINQUESTIONGDiagram当我们对自己提出不同问题时，也就产生了不同情绪，导致不同结果。有两点关键：A.只有能提出好的问题，才能得到好的答案。B.人能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。Diagram有些人喜欢这样问自己“我为什么这么倒霉，销售这么差…..”，“顾客为什么不喜欢我，不买我的东西….”，“为什么老是我？”，“这有什么用？”。多数人喜欢提这种消极的问题，结果是只能进一步加深自己的无力感。记住，求什么，得什么！当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了迷人的女护士安妮，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。为了预防或者当我们陷入了这种糟糕的情绪时候，如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题。Diagram一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒楣？”记住求什么得什么。如果你一直问自己“我为什么会这么差？”“为什么顾客不喜欢我”。结果你一直会那么差，顾客也不会喜欢你，相反你改问自己“我怎样才能成为销售高手，怎样让自己快乐且受人欢迎？”这里有一点要注意，肯定语气或疑问语气对行为改变会的有很大的不同：当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。当你改用疑问句“我现在快乐吗？如果我希望快乐的话得怎么做呢？”就像这样一直问下去，可使你不断调整意焦，最后必能找到使你快乐的方法。我们应多加注意平日习惯用的问句，尽可能使用具有建设性、促使奋发的、造成积极性的问句。“为什么我的运气就这么差？”——提出这个问题，其实是你在命令你的大脑用一切办法论证你是个倒霉蛋。Diagram应该问什么样问题？1.资源发掘之问；2.困难解决之问；Diagram问题举例：1.困难解决之问：“我怎样才能挽回这种不利的局面？”——普通“我怎样才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”——精典2.资源发掘之问：1、“这件事有什么好的一面？”2、“还有什么不圆满的吗？”3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”4、“如果