重疾的观念沟通.ppt

“吉祥”三保——保财保人保家“吉祥如意”客户定位陌生客户、老客户或转介绍；家庭中的所有成员；关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群；总之，将所有准客户一网打尽！吉祥如意销售逻辑开门——简单直接画图——观念沟通举例——说明促成开门——简单直接寒暄赞美（略）请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！1画图——观念沟通顾问：您看这是什么？客户：长方形。顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客户：值钱的东西。保险柜现金1保险柜顾问：对！首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。201现金存折顾问：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。保险柜020304顾问：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？存折现金有价证券保险柜金银珠宝存折现金有价证券顾问：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！保险柜房产证顾问：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保险的地方！保险柜金银珠宝有价证券存折现金顾问：张先生，您再看看这又是什么呢？客户：房子。STEP01STEP02家顾问：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。父母女儿夫妻家顾问：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客户：都重要。父母女儿收入夫妻家顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。父母女儿收入夫妻家顾问：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （简单举例）疾病意外顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。1房产证2保险柜3金银珠宝4有价证券5存折6现金7医院8顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出现金，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：然后拿存折，不够。房产证保险柜金银珠宝现金有价证券存折医院01顾问：然后再拿有价证券，不够。02房产证03保险柜04金银珠宝05有价证券06存折07现金08医院顾问：然后金银珠宝，不够。01房产证02金银珠宝03有价证券04存折05现金06医院07保险柜顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证医院保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）医院保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！医院“吉祥如意”销售话术Donna