《价格异议处理技巧》课件.pptVIP

*****************课程大纲价格异议的定义了解什么是价格异议,客户提出的具体诉求。价格异议产生的原因分析造成价格异议的根本原因,以便制定有效应对措施。价格异议的类型识别不同类型的价格异议,针对性地采取相应处理方法。价格异议处理的重要性强调良好的价格异议处理对企业的关键意义。价格异议的定义沟通妥协价格异议指客户对供应商提供的报价有异议或不满,需要双方进行沟通协商。合同修订价格异议可能导致合同条款的修改和重新协商,以满足客户的需求。客户管理处理好价格异议关系到客户满意度,是企业维护客户关系的重要一环。价格异议产生的原因1价格期望差异客户对产品或服务的价格期望与实际价格存在差距,从而产生价格异议。2信息不对称客户对市场价格行情了解不足,难以客观评估价格合理性。3竞争环境变化市场竞争加剧,客户对价格更加敏感,可能产生价格异议。4产品属性变化产品或服务的配置、质量等属性发生变化,导致客户对价格认知不一致。价格异议的类型价格太高客户认为产品或服务的定价过高,无法接受当前的价格。这可能是由于市场环境变化或对产品价值评估不准确导致的。价格不透明客户对价格构成和计算方式不明确,需要更多信息以确认价格的合理性。这可能是定价策略不够清晰造成的。价格不公平客户认为同类产品或服务存在价格歧视,自己被定价过高。这可能是由于竞争对手的价格定位或客户的议价能力不同导致的。价格变动频繁客户对价格的频繁波动感到不安,希望获得更稳定的定价。这可能是由于市场环境复杂或企业定价策略不够明确导致的。价格异议处理的重要性保护企业利益及时处理价格异议可以避免不必要的经济损失,保护企业的合法权益和盈利空间。提升客户满意度用同理心和专业方式化解价格异议,有助于增强客户的信任和忠诚度。优化业务流程分析价格异议的原因,可以发现业务流程中的问题,推动企业不断优化管理。维护市场形象妥善处理价格异议,可以避免负面影响,维护企业的良好市场形象。建立价格异议处理机制1制定明确的流程建立一套标准化的价格异议处理流程,明确各部门职责,确保问题得到及时有效解决。2设立专门的管理部门成立价格异议管理小组,统一收集、分析并处理客户的价格异议,提高响应效率。3培养专业的处理团队培养一支懂价格、会沟通的专业处理团队,掌握各种价格异议处理技巧,确保客户满意。收集客户价格异议信息系统记录客户异议建立客户交谈记录系统，详细记录客户的价格异议信息，包括日期、渠道、内容等。多渠道收集信息设置电话、邮件、在线反馈等多种渠道，方便客户及时反馈价格异议信息。定期调查满意度通过客户满意度调查等方式，了解客户对价格的整体评价与体验。分析价格异议的根源1沟通不畅双方对产品定价标准理解不一致2成本上升原材料、人工等成本增加导致3市场环境变化竞争对手调整价格或市场行情变化价格异议的根源可能来自多个方面,包括沟通不畅、成本涨价以及市场环境变化等。深入分析价格异议的根源,有助于找到针对性的解决方案,提高客户满意度。制定价格异议处理策略明确目标确定处理价格异议的最终目标,包括满足客户诉求、维护企业利益、提升客户满意度等。制定流程建立标准化的价格异议处理流程,包括接收、审核、解决和反馈等环节。分析根源深入分析引起价格异议的根源,如成本核算失误、市场定价不合理等。制定策略根据目标和分析结果,制定针对性的价格异议处理策略,包括赔偿、商议等。与客户沟通价格异议1倾听客户诉求主动聆听客户对价格的疑问和不满。2表达同理心以同理心和同情态度回应客户诉求。3解释价格依据耐心解释产品定价的合理性与公平性。4协商价格调整在双方利益之间寻求妥协和均衡。与客户沟通价格异议时,需要倾听客户的诉求,表达同理心和理解,并耐心解释产品定价的依据。同时寻求双方利益的平衡和妥协,通过协商达成共识,成功化解价格分歧。安抚客户的方法技巧积极沟通以同理心倾听客户诉求,耐心解释情况,展现公司重视客户的态度。诚恳道歉诚恳地承认错误,真诚表达歉意,让客户感受到公司的诚信。提出补救针对客户遇到的问题给出切实可行的解决方案,及时采取补救措施。赔偿优惠合理给予优惠赔偿,让客户感受到公司的重视和补偿。处理激烈的价格异议倾听并理解客户诉求耐心听取客户的激烈反应,努力理解其内心真正的诉求和担忧。保持沟通的积极性以同情、耐心的态度与客户交流,避免争论而是寻求共识。提供合理的解决方案根据客户需求,提出切实可行的补偿或优惠方案,以化解双方矛盾。保持专业的形象即使面对激烈反应,也要保持冷静、专业的态度,维护企业良好形象。处理集体