谈判方案的制订.ppt

你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃：你一直等着她。你的同事在会议上吸烟。*红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。你新买的洗衣机坏了……*梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。01020304红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。黑桃：你去售后服务部大吵大闹。[测试结论]*结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。方片最多：你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。你是具有合作态度的谈判者梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。你是个控制型谈判者。01020304黑桃最多：你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。你的目的：在力量的较量中取胜。结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。红桃最多：*你是个顺从型的谈判者。你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。3214[思考题]*通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？Theskillsinbargaining总是让对方先自己降低价格。Alwayspricereductionbyhisopponent讨价过程中“事不过三”原则。Neverexceedthreeduringbargaining还价要低，出价要高。Counterofferwithlowerlimitation,asofferwithhigherlimitation讨价过程中不断找出不同理由。FindingoutthedifferentreasonsduringbargainingTobegoodatpersuadingopponentduringthenegotiation要善于在谈判中说服对方。playinghardisnecessarysometimes有时要欲擒故纵Applyingthestrategyofhighballandlowball抬价压价策略的运用Criticalattitudetowardstheobjects要善于对标的挑缺点。谈判的步骤

NegotiationProcedureCollectingInformationFormingtheNegotiationTeamPlanningforInternationalBusinessNegotiationOpeningofInternationalBusinessNegotiationBargainingprocessCloseadealSTEP2：情境导入*湖南省某大型电子产品出口企业（A公司），员工数量500人，年出口额800万美元，与英国某电子产品进口公司（B公司）就电缆产品进出口事宜进行谈判。学员分组研讨，提交谈判计划书。_)(*^%##