销售策略销售技巧和话术大全.ppt

M-Money*有资金吗？1资金来源？3付款方式怎样？5什么时候有资金？2有多少资金？充足吗？4。。。。。。6M01资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度01A-Authority*01决策与采购方式如何？03决策倾向02决策人情况A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）N-Need*有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况02N01WhoistheWOMAN?*WOMAN为什么需要销售技巧？*让客户愉快让客户满意让客户签合同*销售自己是成功销售的第一步电话预约*电话预约须注意哪些事项？规范的语言*做好准备01你好02我是：。。。03目的：。。（直接表达还是很好的名义）04您了解**吗，2-3句简单介绍05您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）06客户在接受你时，有很强的感情因素在推销产品之前，先推销自己约见客户时应注意哪些细节？*logo言行举止良好的行为和印象*行为印象守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细节*STEP4STEP3STEP2STEP1客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛初次见面中的细节*020304050601着装得体充分的准备（开场话题、问题库）守时避免价值观及对人和事对与错的讨论引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%约见客户时的步骤*接触引导正题与客户初次见面的步骤*建立良好第一印象一个良好的开场白？*2019穿着整齐，保持微笑、清楚的问候012020结实的握手022021有自信、热心、礼貌、坦诚032022可靠、可信04*销售策略和销售技巧

*交流的形式*沟通为主*经验共享我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略*简单销售复杂销售大客户采购满足应用需求客户关系及决策*大客户销售的概念单击此处添加副标题大客户的特点*有多个人介入采购定单数额通常较大有多层次介入决策竞争对手多购买决策过程复杂，周期长采购具持续性及增长性大客户销售流程*contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售

—竞争的态势与我们的策略竞争01对手客户02利用优势决策复杂03我们影响与控制影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手在客户了解你之前了解客户*采购流程组织架构/权力结构谁是我们的“目标人物”？*是他？是她？还是它？！购买决策人组合*STEP4STEP3STEP2STEP1决策者购买者技术把关者使用者客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？冰山原理*8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问聆听决策者*握有购买的财务决策权力当其他人都赞成时，他有可能否决具有最后拍板权往往居于高地位，难以掌控。决策者的决策者*小张已搞定了老王怎么办？校长老王要建校园网小李后来才知道购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者12技术把关者*通常是技术部门的人对商务条件不怎么关心对技术方面的问题把关负责在技术上有否决权使用者*如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权