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价格折扣和折让差别定价法地理定价促销定价2、价格调整策略DCBA调查策略——发现价值产品策略——创造价值价格策略——体现价值渠道策略——交付价值E促销策略——宣传价值授课提纲四、渠道策略市场营销渠道：是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。制造商消费者零售商零售商批发商零售商批发商中转商市场营销渠道邮政企业营销渠道固定式营销渠道流动式营销渠道流动邮局法上门推销法定期定点营销法设立临时服务处代办式营销渠道设置社会代办点与政府、大型企业等合作特殊营销渠道DCBA调查策略——发现价值产品策略——创造价值价格策略——体现价值渠道策略——交付价值E促销策略——宣传价值授课提纲促销组合人员推销广告营业推广五、促销策略1、促销组合?促销的含义——促销是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。促销组合，立体作战。包括以下方式：1、广告促销——依靠媒介传播商品信息2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息（营业推广也称为SP战术)推销组合及其搭配空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买）（个人购买）激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象，打出知名度提高企业的信誉，加大信任度影响用户的决策，树立偏爱度帮助用户的消费，触发消费点教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出自己优势市场宣传与促销的目的推销人员顾客/客户产品或服务推销三要素：2、推销01收集反馈信息02制定推销计划03进行产品推销04开发和管理客户05提供应有服务推销人员职责01推销心理准备02推销知识准备03推销用品准备04推销线索准备推销人员推销准备潜在客户是否对产品有需求愿望潜在客户是否有购买能力潜在客户是否购买决定权潜在客户是否有资格购买01.02.03.04.鉴别客户营销策略国家邮政局石家庄培训中心汇报人姓名授课提纲一、调查策略——发现价值二、产品策略——创造价值三、价格策略——体现价值四、渠道策略——交付价值五、促销策略——宣传价值一、调查策略1、市场调查的方法2、市场调研的程序3、市场调研报告要素知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。《孙子兵法.谋攻篇》市场调查的方法专题讨论电话调查邮寄调查问卷调查面访（约定访问和拦截访问）留置调查观察法网络调查实验法邮政局所（）二渠道（）在评价速递公司时最显著和决定性的因素是什么？满意（）不满意（）你是偶尔还是经常使用邮政速递业务？你经常在哪购买邮票？去年4月份你在电视上看到多少速递公司的广告？今年4月呢？你对邮政速递的服务满意吗？你的年收入是多少？（以元计）1、市场调查的方法请评价以下问题：2、市场调研的程序确定问题研究目标制定调研计划收集信息提出结论分析信息3、市场调研报告要素封面和目录主要结果摘要陈述分析报告结论及建议技术报告：方法论与局限性附录促销策略——宣传价值05渠道策略——交付价值04价格策略——体现价值03产品策略——创造价值02调查策略——发现价值01授课提纲01020304产品概念及产品整体概念图产品的寿命周期理论新产品开发产品组合二、产品策略主要内容1、产品概念产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西产品利益或服务包装品牌特色品质式样价格安装免费送货维修服务保证核心产品形式产品附加产品1、产品的整体概念图服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。服务的特点：无形性不可分离性12345易消失性可变性服务人：员工应能展示信任度、责任心、主动性、解决问题的能力和信誉实体证明：地点、人员、设备、传播资料、象征、价格内部营销：必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客感到满意。服务营销需要注意的方面成长期成熟