商务谈判 课件 项目六 目交心通有诀窍：商务谈判的沟通技巧.pptx

商目交心通有诀窍：商务谈判的沟通技巧项目六务谈判

目录01任务一提升谈判思维认知02任务二学会有效倾听03任务三增强谈判说服力04任务四强化非语言沟通能力05任务五认识网络沟通

学习目标1.了解并掌握商务谈判的辩证思维。2.掌握倾听的技巧。3.掌握说服的技巧。4.掌握非语言沟通技巧。5.掌握网络沟通技巧。能力目标1.培养根据谈判中的情景适当合理应用倾听、说服技巧的能力。2.培养根据谈判中的情景适当合理应用非语言沟通技巧的能力。3.培养网络沟通技巧应用能力。素质目标1.树立虚心学习的职业态度。2.培养与人为善的职业品格。

01PARTONE提升谈判思维认知

随着经济的繁荣和发展,商务活动的数量逐渐增多，商务谈判是商务活动中重要的组成部分,对商务活动的效果起到至关重要的作用。商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否,也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位,知彼知己,使谈判促成双方合作,实现共赢。

谈判人员需综合运用“听”“说”“问”“答”“看”五个方面的技巧，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。你是否赞同这一观点？

案例引入Y公司向X工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了春节，Y公司专家都要回家过节，于是全线设备均要停下来。生产线停顿是有代价的，所以，在Y公司专家走后，X工厂专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等Y公司人员过完节，回到X工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?当X工厂告诉他们自己调通生产线后，Y公司人员转而大怒，认为:“X工厂人员不应动设备，应该对此负责任。”并告诉X工厂“以后对X工厂的生产设备将不承担责任，若影响收货款还要索赔。”问题与思考：1.如何看待Y公司的论述?2.如何看X工厂私调设备的行为?

谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。你认为谈判思维是否重要呢？一商务谈判思维的概念

（一）目的不明（二）概念不清（三）主线不清（四）思维定势（五）晕轮效应（六）归因错误（七）自我中心（八）对手干扰二商务谈判思维障碍散思维跳跃思维逆向思维动态思维三商务谈判思维艺术05超前思维

知行合一商务谈判人员除了在工作能力上有一定的要求外，在个人素质方面也应具备良好品质和修养。一个A国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，A国负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图，谈判以失败告终。A国成员对此倍感歉意，事后表示今后一定虚心学习，在谈判前应该充分了解对方的习俗及喜好，避免类似情况再次发生。虚心学习的职业态度

02PARTTWO学会有效地倾听

在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是倾听，实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确的提出己方的要求。

案例某品牌汽车销售人员李明有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，李明推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。李明为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上10点他终于忍不住打电话给那人：“您好！我是李明，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢？〞〝你真的想知道吗？〞〞是的！”“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提到我的儿子即将进入大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。〞

问题：1．你认为李明失败的原因是什么？2．你认为谈判中是否应该认真倾听对方的谈话，为什么？

一倾听在商务谈判中的作用010203060405倾听有助于解决问题倾听有助于给对方留下良好的印象倾听有助于激发对方的谈话欲望倾听有助于拥有更多的信息倾听有助于改善人际关系、加深理解倾听有助于了解对方的需要

（一）要耐心地倾听（二）要及时作出反馈谈判的报价（三）要主动地倾听谈判僵局阶段（四）适时地作好记录有效倾听的原则二（五）结合其他渠道信息进行分析

知识拓展——倾听技巧倾听“五忌”0102030405不要因抢话而急于反驳而放弃倾听不要使自己陷入争论不要逃避交往的责任不要为了急于判断问题而耽误倾听不要回避难以应付的话题

03PARTT