商务谈判 课件 项目三 成功踢出头三脚 ：商务谈判开局.pptx

商成功踢出头三脚：商务谈判开局项目三务谈判

目录02设计商务谈判开局步骤03选择商务谈判开局策略01营造商务谈判开局气氛

学习目标1.掌握商务谈判开局气氛类型和营造方法；2.熟悉商务谈判开局的步骤以及开局陈述的方法；3.掌握商务谈判陈述的基本策略。能力目标1.能够结合实际选择和营造合适的商务谈判开局气氛；2.能够正确的确定谈判议题并进行开局陈述；3.能够根据具体情况合理选择和使用开局策略。素质目标1.培养学生认识到“人生第一粒扣子”的重要意义，树立正确的人生目标；2.培养学生注重细节、勇于承担、不卑不亢的优秀品质。

01PARTONE营造商务谈判开局气氛

案例引入抓着“小辫子”不放手的美方代表巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组的成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间、没有信用,如果这样下去的话，以后很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签完,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。【问题与思考】1．美方为什么要抓住巴方迟到的“小辫子”不放？2．如果你是巴西的商务谈判代表，面对美方的策略如何应对？

一高调气氛营造（一）高调气氛:是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的谈判开局气氛。（二）高调气氛的表现高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛,谈判双方态度诚恳、真挚,彼此主动适应对方的需要;见面时话题活跃,口气轻松,感情愉悦,常有幽默感,双方显得精力充神,兴致勃勃,谈判人员服装整洁,举止大方，目光和善;见面热情友好,相互让座,欣然落座,相互问候,互敬烟茶等。双方对谈判的成功充满信心,把谈判的成功看成友谊的象征。。

一高调气氛营造（三）营造高调氛围的条件1.已方占有较大优势2.双方企业有过业务往来,关系很好、3.双方谈判人员个人之间的关系友好4.己方希望尽早与对方达成协议

一高调气氛营造（四）高调气氛营造方法1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法

二低调气氛营造（一）低调气氛：是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判双方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成该判主导因素的谈判开局气氛。（二）低调气氛的表现1.冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

二低调气氛营造（三）营造低调气氛的条件1.己方有讨价还价的砝码,但并不占绝对优势2.双方企业有过业务往来，但己方企业对对方企业的印象不佳

二低调气氛营造（四）低调气氛营造方法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法

三自然气氛营造（一）自然气氛：自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。（二）自然气氛的表现自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。

三自然气氛营造（三）营造自然气氛的条件1.谈判双方势均力敌或实力相差不多2.双方企业有过业务往来，关系一般3.双方企业在过去没有业务关系往来

三自然气氛营造（四）自然气氛营造方法注意自己的行为礼仪与礼节要多听、多记,尽量不与对手争执讲话要注意原则性,并有所保留态度要冷静、平和,不急不躁

相关链接心理学在谈判中的应用心理学研究表明,人类的心理特质有很大的差异性。在气质、性格等方面,几乎人人不同,而人们个性上的差异又使人们的行为有其独特的色彩。一般来说,性格比较急躁、外露,对外界环境富于挑战特点的人,往往缺乏耐心及忍耐力。一旦其气势被遏制住,自言心就会丧失殆尽,很快败下阵来。遏制其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术,攻其弱点,避其锋芒,在回避与周旋中消磨其锐气,做到以柔克刚。实行疲劳战术最忌讳的就是硬碰硬，因为这很容易激起双方的对立情绪。此外，如果确信对方比己方更急于达成协议，运用疲劳战术会很凑效。

02PARTTWO设计商务谈判开局步骤

案例引入在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须……”“你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。【问题与思考】1.对方为什么采用如此开局陈述方式？有什么问题？2.我方代表有必要如此回敬对方吗？为什么？

一了解商务谈判开局步骤谈判开局一般要经历三个环节：谈判导入、初步交换意见和开场陈述。谈判导入初步交换意见开场陈述

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