SD银行深圳分行同业客户关系管理改进研究.pdf

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

摘要

近年来，面对监管升级、信用风险加剧、不确定性因素增加等复杂多变

的市场环境，银行同业金融业务“以产品为中心”的传统经营模式受到挑战。

同业客户对银行及其产品和服务的选择权和话语权不断增强，部分先进银行

已通过改革转型提升对同业客户的服务能力。SD银行是一家资产总额超3万

A2021

亿元的全球百强银行，在股上市城商行中占据首要位置。自年以来，

SD银行深圳分行同业金融业务连续两年不能完成年度任务指标，同业金融业

务经营发展问题逐步暴露，引发分行高层关注。

改进同业客户关系管理可以很大程度上助力解决SD银行深圳分行同业金

融业务发展不力的问题。本文从同业客户情况介绍、同业客户管户关系、同

业客户开发、同业客户维护四个方面分析SD银行深圳分行同业客户关系管理

现状，再通过访谈调研，找出其存在的主要问题：一是同业客户资源配置低

效，二是同业客户开发方式单一，三是同业客户维护经营粗放，四是同业客

户信息管理技术滞后。针对上述问题剖析成因，并提出相应改进对策：一是

优化同业客户资源配置规则，二是打造同业客户多元化营销体系，三是提升

对同业客户的精细化服务能力，四是构建数字化同业CRM系统。为了改进对

策可以顺利实施，提出系列保障措施。

本文旨在通过对SD银行深圳分行同业客户关系管理现状、问题及对策研

究，扭转深圳分行同业金融业务发展不力的局面，助力分行同业金融业务成

功转型，提升分行核心竞争力，同时对其他同类型金融机构提升客户关系管

理水平有借鉴作用。

关键词：同业金融；客户关系管理；客户开发；客户维护

--I

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

Abstract

Inrecentyears,thetraditional“product-centric”businessmodelof

interbankfinancialbusinesshasbeenchallengedduetothecomplexandvolatile

marketenvironmentsuchasregulatoryupgrading,increasedcreditriskand

uncertainties.Withtheincreasedchoiceanddiscoursepowerofinter-bank

customerstobanksandtheirproductsandservices,someadvancedbankshave

improvedtheirservicecapabilitiestointer-bankcustomersthroughreformand

transformation.SDBank,oneoftheworldstop100bankswithtotalassetsof

morethan3trillion,istheleaderofA-sharelistedcitycommercialbanks.Since

2021,ShenzhenBranchofSDBankhasfailedtocompletetheannualtask

indicatorsfortwoconsecutiveyears,andtheproblemsintheoperationand

developmentofinterbankfinancialbusinesshavebeengraduallyexposed,which

hasarousedtheconcernoftheseniormanagementofthebranch.

Improvingthelevelofinter-bankcustomerre