SQ公司营销策略研究.pdf

摘要

“双减”政策的出台，使K12为主营产品的教培机构面临困境和挑战。

在政策允许范围内升级原赛道、布局新赛道，对该类教育机构来讲尤为关键。

本文研究的主体SQ公司，是大庆市率先进入转型布局的教培机构之一，研究

该公司的营销策略，对于提高同类公司营销水平、提升同类型公司的经济、

社会效益都有一定的现实意义。

本文基于PEST和波特五力模型进行外部环境和行业环境分析，发现该公

司转型付费AI自习室有很大的市场空间，新高考改革政策的出台，使该公司

的学业规划产品也迎来了新的机会。为了更好地了解SQ公司的产品营销状

况，本文采用问卷法获取数据，分析数据，通过对该公司进行型营销现状的

梳理，发现该存在四个营销问题：其一，产品吸引力弱，具体体现在主营产

品无核心竞争力且附属产品无特色。其二，产品定价不合理，体现在主营产

品定价单一和附属产品定价过高。其三，渠道建设不完善，主要体现在线下

渠道销售转化率低，线上渠道发力不足。其四，促销方案不合理，公司只注

重短期效益而忽视长期市场影响且促销吸引力不够，用户参与率低。通过多

角度分析，发现产品同质化缺乏创新、市场价格调研不充分、营销渠道布局

少、促销方案不合理是主要成因。用STP理论将公司的经营范围定位到主城

人数最多的四个区，营销目标人群定位到学生和成人群体，产品定位到高中

低三档。通过构建该公司的BCG模型及份额进行分析，建议该公司应发展AI

自习室产品和学业规划产品、维持书群自学账号产品，研发新产品并舍弃书

群智学刷题系统产品。借助于4P市场营销思想，提供产品、价格、渠道和促

销四大方面的策略。为了让对策能够真正落地，提出技术、资金、人力和制

度方面的保障措施。

在众多校外培训机构转型的大趋势下，希望通过本文提出的营销策略优

化方案，为SQ公司转型后未来的发展，提供有价值的参考，也对同行业经营

者冲出目前困境提供有意义的参考。

关键词：营销策略；教育培训机构；自习室；STP理论；BCG模型

Abstract

Theintroductionofthe“doublereduction”policyhasmadeK12themain

producteducationandtraininginstitutionsfacedifficultiesandchallenges.Upgrading

theoriginaltrackandlayingoutthenewtrackwithinthescopeallowedbythepolicy

isparticularlycriticalforsucheducationalinstitutions.SQCompany,thesubjectof

thispaper,isoneofthefirsteducationandtraininginstitutionsinDaqingCityto

enterthetransformationlayout.Tostudyitsmarketingstrategyhascertainpractical

significanceforimprovingthemarketinglevelofsimilarcompaniesandimproving

theeconomicandsocialbenefitsofsimilarcompanies.

Basedontheanalysisofexternalenvironmentandindustryenvironmentbased

onthePESTandPorterWulimodels,thispaperfindsthatthecompanyspaidstudy

roomshavealargemarketspace,andtheintroductionofthenewcollegeentrance

examinationreformpoli