营业岗位培训教材.ppt

营业岗位工作职掌与作业流程——表单填写说明表单名称产品价格表地略图（路顺图）客户档案客户销售记录表（CRC）订/送货记录表助代日报表业代日报驻区业代周报产品价格表目的：便于新/旧品的介绍。便于业务人员了解各通路客户的进价与售价便于业务人员管理通路价盘益处：增加引单说服力提省店主价盘维护及利润的确保。提省自己避免品项遗漏/提高铺货率。1此表除产品名称外，其他内容都由业务人员定期填写，以便加深产品知识了解2“规格”栏：如珍碗，用“1×12入”表示3“产品口味”栏：可根据各地销售的口味差异状况，填写当地要求销售的所有产品口味名称缩写；如红牛、香辣、葱排等4“客户进货价格”栏：依照企划下发的通路价盘，助代使用时填一阶进价；业代使用时填二阶进价5“建议零售价格”栏：依照企划下发的通路价盘中规定的“建议零售价格”填写6有新品或新口味、新包装上市时，及时调整此表内容产品价格表说明目的：了解当日拜访区域的客户分布情况为了清楚当日的拜访顺序。为了清楚当日客户数量及重点客户位置益处：便于规划时间的安排/主管的协同拜访。提升自己对时间的控管。增加规划能力的训练。地略图（路顺图）地略图说明表头部分：如当地城市有两个以上助代辖区，每个助代辖区分别定位A区、B区及C区，表头的填写方式以A区为例：周一区域A，路号为A1-01-60；周二区域A，路号A2-01-7001图中要按拜访路顺标明各店位置、分类及零店编号：如09A、12B、21Y和30X，分别表示09号店是A级店、12号店是B级店、21号店是校园店、30号店是小信箱02地略图说明需在地略图下方写明区域内总店数注明区域内分级后的各类店数遇有区域客户增减，及时调整标注：如在050和051客户间增加一新客户，此客户编号暂为050-1，关闭的客户编号暂时保留，地略图每季更换一次，更换时可重新调整零店编号2清楚本日拜访客户的家数与等级。3清楚拜访客户的地址及联络方式1目的：6便于客户资料的汇整。5有效掌握今日拜访客户（等级）效益。4益处：客户档案录客户档案录说明档案录的零售店序号要与地略图路顺零店编号一致“零售店名称”和“负责人”要填写全称“拜访频次”：填写每月的拜访次数，如8次/月、4次/月分级类别填写字母代码：A—A级店，B—B级店，C—C级店，Y—封通校园，Z—封通站点，X—零大于批的小信箱有效记录每一单店的本品口味状态。有效记录本品在每一单店的陈列及库存状况有效业务人员的拜访频次和销售订货状况有效记录每个单店的进货规律和经销商配送状况目的：提供以事实为依据的销售数字，便与拜访频率的设定。提供区域消费者的口味喜好的特性，便于产品的推广。提供CA/CB客户促销活动（量）的规划。益处：客户销售记录表（CRC卡）客户销售记录表（CRC卡）益处：提供促销活动目标点数的设定。减少即期面的产生。提供新产品铺货率目标的设定。评估经销商配合度/配送能力的标准。提省自己答应客户的事情予以解决。增加客户进货意愿的说服力。销售记录表说明“路线编号”栏：依地略图路线编号，如A1-09、A2-2101“零售店分级和每月拜访频次”：依照客户档案录填写02“陈列/库存”：以ABC表示，A—有陈列和库存，B—有陈列无库存，C—无陈列有库存03客户库存以有整箱为准，半箱及货架陈列不算库存04销售记录表说明04030102“订货”填写：单一箱直接填数字，综合箱以“/数字”表示（如订3个综合箱填/3，订2个单一箱和3个综合箱为2/3）“五包入”订货直接填在相应栏中“订货合计”：要求业务人员在有订货记录时，要汇总合计数此表反正两面印制顺序使用汇总业务人员当天区域的销售订单便于经销商配货并按顺序路线送货记录业务人员销售状况督促经销商的库存管理目的：提高经销商配送效率，降低配送成本监督经销商配送执行情况，改善库存状况能考核业务人员工作态度，评估人员贡献度益处：订/送货记录表订/送货记录表说明01每日或每周回收经销商送完的订单，以便追踪反馈配送状况此表分上下两个部分填写客户名称，上下栏名称要一致表单中订货规格可单独直接填写此表一式两份：业代或经销商签收后，一份助代留存，另一份转单经销商配送使用020304助代日报表说明注明当天的重点管理品项或铺货品项写明使用的POP名称数量，以便有效管理资源正常拜访时的达成情况，填在“生产力