Y证券J营业部雪球结构化产品营销策略研究.pdf

摘要

中国证券市场随着我国的改革开放而兴起，随着国民经济的高速发展而

兴盛。国民投资意识的觉醒，催生了证券公司如雨后春笋般激增，相伴而生

的是券商间严峻的同质化竞争和财富管理转型升级成败与否的存亡挑战。随

着资管新规落地和市场行情的长期低位波动，雪球结构化产品因其独特的结

构化设计和亮眼的预期收益率，应势发展成为近几年金融市场中的明星产品。

Y证券J营业部作为佳木斯区域最早推出雪球结构化产品的营业网点抢占了

市场先机，但却一直未实现业绩突破。营业部想要摆脱经纪类业务同质化的

恶性竞争，就要结合市场动向，深耕自身优势，以雪球结构化产品营销推广

为切入点，优先实现业内财富管理业务转型升级，创造新的营收点，提升竞

争优势。

本文从Y证券J营业部概况及雪球结构化产品营销现状入手。通过内外

部环境动态比对分析，形成J营业雪球结构化产品营销现状的初步评估，指

向性地设计调查问卷。通过对问卷调查的数据统计、定性和定量分析，梳理

出J营业部雪球结构化产品营销策略中存在的问题。追本溯源，查找出J营

业部对雪球结构化产品市场战略价值缺乏认知、领导管理思维及营销观念僵

化、绩效考核短期逐利性导向明显的问题成因。运用STP市场定位理论和7Ps

营销组合理论，结合SWOT态势分析，提出应明确目标市场和定位，从产品、

价格、渠道、促销、人员、服务、有形展示方面进行产品营销策略改进的有

效实施方案。构建了以明确营销流程细则、转变观念提升认知、完善人员激

励考核机制为核心的保障措施。

本文旨在通过对Y证券J营业部雪球结构化产品营销策略的优化，带动

J营业部营销模式的全面升级，使J营业部在激烈的行业同质化竞争中打造

出新的赛道，为营业部发展寻求新的突破点。也为雪球结构化产品国内本地

化营销推广提供借鉴与参考。

关键词：雪球结构化产品；证券市场；产品营销策略

Abstract

China’ssecuritiesmarkethasrisenwiththereformandopeningupofChina

andhasflourishedwiththerapiddevelopmentofnationaleconomy.The

awakeningofnationalinvestmentconsciousnesshasgivenbirthtothe

proliferationofsecuritiescompanies,whichisaccompaniedbythesevere

homogenizationcompetitionamongsecuritiescompaniesandthesurvival

challengeofwealthmanagementtransformationandupgrading.Withthelanding

ofnewcapitalmanagementregulationsandlong-termlowfluctuationsinthe

market,snowballstructuredproductshavedevelopedintostarproductsinthe

financialmarketinrecentyearsbecauseoftheiruniquestructureddesignand

brightexpectedreturnrate.YsecuritiesJbusinessdepartment,asthefirst

businessoutlettolaunchsnowballstructuredproductsinJiamusiregion,