销售沟通技巧(学员版).ppt

介绍他人介绍的姿势介绍的原则注意的事项介绍应准确，名字不能说错；不能介绍别人不愉快的信息；不能介绍别人的隐私；介绍复姓的人，不要加前缀，也不能把姓分开；集体介绍时，不要因粗心大意而丢掉某些人。握手礼仪第一、伸手的顺序：迎客主人先伸手；送客客人先伸手第二、握手时的注意事项：◆不坐着◆不低头◆不用左手◆不带手套、帽子、墨镜◆异性之间不用双手◆不交叉握◆忌手脏、手凉、手湿和用力过大01020304拜访前的准备进门时的礼貌注意拜访过程中的体态语言礼貌的告辞拜访礼节支配型(老虎型)和蔼型（树熊型）表达型(孔雀型）分析型（猫头鹰型）外向内向以任务为中心以人为中心喜欢社交口才流畅热心乐观风度优雅温和诚恳人和为贵持续力强规律性高具权威性结果导向有决断力自信心强条理分明重视纪律责任感重讲究细节支配型特点权威自信天生领导崇尚行动注重结果雷厉风行主导控制指挥争论态度强硬不善倾听咄咄逼人不太注意方式方法。表达型特点生性活泼能说会道能言善辩热情奔放天生乐观幽默风趣直率马虎无条理好动迟到数字不敏感多朋友健忘插嘴夸张情感外露变化无常不会倾听易陷入信任危机脑子赶不上行动内向但不清高稳定持久朋友多创新精神不足不愿冒险过于敏感缺乏主见不会拒绝遵守纪律强调人际关系12345和蔼型特点分析型特点严肃讲究条理守纪律得体、有礼貌先思考后发言善于分析难赞美注重细节完美主义苛刻教条做事慢行动赶不上思想准备过份1身体前倾，这种人习惯支配别人，需要尊重。3不要太多寒暄，直接说出来历或目的，节约时间；2声音洪亮，充满信心，语速要比较快；4回答简捷、准确；5不要讨价还价、马上执行。与支配型沟通技巧和他一样充满热情，活泼，要有一些动作和手势；要热情随和、潇洒大方一些容忍离经叛道、新奇的行为细节琐事不让他们过多参与多认同、多欢迎、多赞同；01与表达型其沟通技巧02要对他办公室的照片及时加以赞赏；要始终保持微笑，微笑能使你们更加亲近；说话要比较慢，要注意抑扬顿挫；不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见；要建立友好的关系；01和蔼型03与和蔼型沟通技巧02遵守时间尽快切入主题边说边记录，像他一样认真，一丝不苟少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触注意细节与分析型沟通技巧听的技巧最差的聆听者积极地倾听排除“情绪”积极地回应注意对方的肢体语言理解真意2010年4月9日星期五Page?*销售沟通技巧2010年4月9日星期五Page?*销售沟通技巧引申道销到心态介绍：先喊受尊重的一方。1、分别调查2、讲解各种类型的特征3、询问哪种更好：无所谓好坏（以打80分为例），主导风格，对自己的性格认知决定一个人的成败4、研讨最讨厌的6点5、原型与工作型6、不同风格沟通时要有同理心，设身处地李海燕2012年5月销售沟通技巧与客户关系维护客户沟通技巧一销售基本概念二客户关系维护三赢得好感的4个决窍1.全脑销售概念左脑右脑销售漏斗体系01人02￥03×○△☆√3.销售人员的特质对行业市场的了解对公司产品的了解找到该产品的卖点六项沟通能力成熟的心理素质总结与反思屡败屡战永远保持嘴角上翘永远衣着干净得体时刻不要忘记PMP时刻不忘修养礼貌4.销售人员四个习惯有智慧来分辨这二者的不同有勇气去改变可以改变的事情有胸怀去包容不能改变的事情5.销售心法与口决客户关系维护销售基本概念客户沟通技巧客户沟通技巧logo谈吐不在流利，而在得体赞美策略趋同策略注意表达的顺序选择合适的话题有效利用肢体语言区分沟通的对象积极的倾听Price沟通的两个层面Benefit工作意识肢体语言语言交流对客户的尊重处理问题的能力......产品设备程序职员配备优惠措施......感觉的层面业务的层面说感同身受的话01寻找共同点，说投其所好的话02说赞美的话