销售团队建设策略.ppt

管理者心目中理想的销售人员Page*思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点Page*像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点Page*行业经验及产品了解销售观念的成熟程度经历程度工作习惯个人性格Page*（三）训练销售人员销售人员培训体系Page*培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解必威体育精装版的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题Page*公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事01销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧03业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程02入职培训的形式Page*01封闭式集中培训02岗位实习03晨会和夕会在职培训的主题Page*市场信息政策法规公司必威体育精装版制度竞争对手动向01产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理01销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客挖掘技巧01在职培训的形式Page*01定期集中培训02实战模拟演练竞赛03晨会和夕会外部培训的主题Page*管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能01销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧01产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训01外部培训的形式Page*厂商培训外聘讲师培训实施流程Page*分析培训需求01制定培训目标02选择培训讲师03编制培训教材04选择培训对象05实施培训06评估培训效果07问题背后的原因剖析Page*销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足团队体系规划不当关于员工的思考流程Page*01020304我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我需要什么样的员工05我怎样让员工充满热忱销售团队建设/管理流程Page*规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员你自己是什么样的人Page*Page*（一）规划销售团队体系销售团队体系规划的“六步法”Page*设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度设计目标Page*215完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：客户满意指标4客户增长指标3财务指标6管理指标财务指标的设计步骤Page*分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群财务指标的设计方法Page*细分法产业增量法比照竞争法发展需要法客户增长指标的设计步骤Page*总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划01030204客户满意指标的确定Page*随机电话或问卷抽样中的客户满意比例0101020304经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例020304管理指标的确定Page*考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度010302040506销售团队体系规划的“六步法”Page*设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度确定流程Page*减少销售经理的工作量发现业务活动中的问题避免工作中的随意性和误差快速培养新人上手确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：六大关键业务流程Page*01销售人员甄选录用流程02销售人员阶段考核管理流程03销售过程管理流程04客户信息管理流程05合同及物流管理流程06应收账款管理流程业务流程设计实践Page*销售团队体系规