《刘朝霞保险话术》课件.ppt

***********保险销售的常见挑战客户需求多样化不同客户有不同的保险需求和预期,难以一次性满足。市场竞争激烈大量同质化产品和服务,需要不断创新提升竞争力。客户抗拒心理很多客户对保险存有偏见和担忧,需要细心沟通和耐心解释。销售人员核心技能专业知识对产品和行业有深入了解,能够解答客户各种疑问。沟通能力善于倾听客户需求,以共情和换位思考的方式进行交流。解决问题快速识别客户诉求,提供个性化且有价值的解决方案。情绪管理保持专业镇定,即使遇到棘手情况也能保持耐心和积极的态度。建立服务意识1倾听客户需求深入了解客户的具体诉求和关切点,为他们量身定制合适的保险方案。2提供专业建议凭借丰富的行业知识,为客户提供专业、周到的保险咨询服务。3贴心服务意识时刻以客户体验为中心,以客户第一的理念为客户提供贴心周到的服务。4主动沟通联系主动跟踪客户动态,及时关注并解决他们的问题,持续维护良好关系。开场白的重要性开场白是保险销售过程中至关重要的一环。它是您与客户建立初步联系、引起注意力并赢得信任的关键时刻。一个出色的开场白能让客户感受到您的专业性、诚恳态度和优质服务。从而为后续的深入沟通和交流奠定良好基础。开场白的要点建立信任以专业、友善的方式开场,让客户感受到您的诚意。了解需求倾听客户的担忧和需求,展现出对客户的关注和同理心。提供方案根据客户的需求,提供符合其需求的保险解决方案。以客户为中心真诚倾听需求深入了解客户的真实需求和期待,通过积极倾听来建立深厚的信任关系。量身定制方案根据客户的个人情况和财务状况,提供个性化的保险解决方案,满足客户的独特需求。保护客户利益时刻把客户的利益置于首位,竭尽全力为客户提供最有价值的保障与服务。倾听的艺术专注倾听专注倾听客户的需求和担忧,而不是被自己的想法分散注意力。保持耐心并积极倾听,了解他们的真正需求。同理心倾听以同理心去倾听,设身处地感受客户的状况。用同理心建立联系,有助于建立信任和理解。总结反馈在客户表达完后,及时总结和反馈自己的理解,确保已充分理解他们的意思。这可以避免误解并显示你的认真态度。提出问题适时提出问题以获取更多信息,展现对客户需求的关注。这可以帮助你更好地了解并满足客户的需求。提问技巧倾听并理解通过仔细倾听客户的需求和担忧,来提出切中要点的问题。开放式问题采用开放式问题鼓励客户阐述更多细节,而不仅限于简单的是或否。明智提问根据客户的反馈调整提问方式,以帮助他们更好地表达自己。耐心倾听给客户足够的时间思考并回答问题,不要急于打断。反馈与回应倾听客户反馈密切关注客户的反应和反馈,及时了解他们的需求和担忧,对于建立良好的客户关系非常重要。及时回应客户针对客户的反馈和疑问,以专业的态度给予耐心解答和恰当的回应,体现专业服务精神。推进沟通交流保持双向沟通,鼓励客户提出问题,及时解答并给予正面引导,增进客户对保险产品的了解。阻碍与异议处理化解客户阻碍在销售过程中,客户可能会有各种各样的阻碍和异议。作为销售人员,要以同理心去倾听客户的顾虑,耐心地提供解答。巧妙应对异议对于客户提出的异议,不能简单地反驳,而要理解其背后的原因,并以积极的态度给出合理的解释和建议。增强客户信任通过有效地处理阻碍和异议,可以帮助客户消除顾虑,增强对产品和服务的信任,促进交易的顺利进行。持续学习进步销售人员要不断总结经验,提高应对各种异议的能力,不断完善自己的销售技巧。应对常见异议异议表达客户可能会表达诸如太贵了、需要考虑一下等异议,这时需要耐心倾听并给予适当的解释。化解顾虑通过倾听、同理心和解决方案的提供,帮助客户消除疑虑,重新建立信任。达成共识最终目标是与客户达成共识,确保客户完全理解产品并做出明智的选择。以同理心沟通理解客户需求以同理心倾听客户需求,充分了解客户的痛点和顾虑,有助于提供更贴心、更合适的保险方案。表达同情共情设身处地为客户着想,表达理解和关怀,建立良好的互动和信任关系。设身处地思考从客户的角度出发,站在客户的立场上思考问题,以此优化服务质量。建立情感联系通过真诚沟通,让客户感受到您的用心与关爱,增进双方的情感交流。情绪管控保持冷静沉着即使遇到挫折或困难,也要保持镇定,避免情绪失控影响销售过程。以同理心对待客户站在客户的角度理解他们的想法和需求,更好地解决问题。保持积极乐观即使遇到挑战,也要保持积极的心态,为客户传递正能量。掌控自己的情绪学会调节自己的情绪,避免被负面情绪主导,影响工作效率。建立信任感1真诚沟通与客户进行真诚、透明的交流,体现专业水平和良好意图,让客户感受到你的真诚。