银行保险期缴技巧.ppt

一、引起注意期缴销售流程1、雷达扫描2、客户判断3、主动出击4、开门金言1、雷达扫描时间段：黄金时段01人流量：排队选择不先不后等候区选择悠闲客户多家驻点；占先机、有礼貌02引起注意0102引起注意观察了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。2、客户判断咨询/提问咨询代表一种信赖及需求投诉/抱怨对我们有意见的人总比那些默默离开的人好承办业务了解客户情况，利于刺激客户需求客户等候时利用客户时间空档，引导客户引起注意2、客户判断客户性格特质及合适应对模式性格特质应对模式操控说、发表问、倾听亲和*喜询问具体细节*要求数据、证据*希望有安全保障*理性、服从权威*提供直接数据和证明（但不要太多）*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家寻求和谐者（温和型）寻求细节者（分析型）*仔细聆听，但决策缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不善拒绝*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态提出具体建议，促使其决策*善用理解、认同及赞许，以赢得其信任性格特质应对模式寻求结果者（驱动型）*说话开门见山*不考虑别人感觉*喜主导，不喜受影响或引导*喜直截了当的回复寻求刺激者（表达型）*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈*情绪化，重感性*言简意赅，直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选*讲话直接联系对方利益*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性需求*善用故事法增加煽动性没有第一句就没有客户，没有第一句就没有之后的成功引起注意其实客户是很想要的！！网点对我们来说占尽先机个险是找客户我们是挑客户123、主动出击机会是稍纵即逝的，我们要抢、要上、要讲个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机自留地观念要不的抢占先机3、主动出击容易表达，自然而不做作01自信真诚以关心及服务的姿态，而不是以销售02精简纯熟3、主动出击地利人和天时主动出击3、主动出击客户来存款时了解客户有闲置资金客户主动询问时切入时机方式及话术*您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。*您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。引起注意3、主动出击客户在浏览广告、折页时客户咨询理财服务时客户坐在休息区，无所事事时切入时机方式及话术*您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）*您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。引起注意4、开门金言开口篇横扫千军：1、我们推出了一款收益不错的理财产品，缴费方便（特别适合给XX存教育金、养老金），我给您介绍一下；2、你好：我们有一款本金安全无风险，收益不错的理财产品，我给您介绍一下；引起注意客户分类需求点话术二、需求引导1、客户分类logo需求引导卖梳子给和尚：2、需求点”01.第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的02.第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求03.第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。客户需求是可以被挖掘的需求点客户的需求是可以被刺激的3、话术3、话术3、话术3、话术讲清楚讲简单讲正确学习三讲精神***银行保险期缴销售技巧锦囊大纲期缴销售概念期缴销售态度期缴销售流程期缴案例期缴销售概念解决客户的全方位的需求弥补市场的需求维护银行关系12345提高收入提高技能期缴的销售态度建立良好的销售习惯1趸、期产品的区别2由简单到复杂建立统一规范的销售模式3从高柜