商务谈判 课件 项目二 未雨绸缪定胜算：商务谈判组织与准备 .pptx

商未雨绸缪定胜算：商务谈判组织与准备项目二务谈判

目录05模拟商务谈判01提升商务谈判人员素质02组织和管理商务谈判团队0304制定商务谈判方案准备商务谈判的信息

学习目标1.掌握商务谈判者应具备的素质和能力要求2.掌握商务谈判信息、谈判目标的确定及方案准备的基本内容3.掌握谈判组织构成与角色职责能力目标1.具有承担商务谈判工作的能力。2.掌握商务谈判方案的撰写技巧素质目标1.树立正确的学习态度，培养学生职业认同感和自豪感2.培养团队合作精神，树立社会责任感。

01PARTONE提升商务谈判人员素质

一政治思想素质良好的思想品德热爱祖国，具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，勇于进取，敢于创新，不断开拓作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密

二专业能力素质复合型的知识结构1、掌握政治、政策知识；2、了解经济学知识，具有经济头脑；3、懂得企业经营管理知识；4、精通心理学、行为科学和社会学的知识；5、掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪、法律知识等；6、具有较高的语言、文学修养。

二专业能力素质较高的能力素养1.观察判断能力2.表达能力3.协调能力4.认知能力5.团队合作能力

三心理素质要求控制情绪12345勇与决断处事不乱沉稳自信坦诚为本

02PARTTWO组织与管理商务谈判团队

有一位专做古画生意的张先生带着50万元来到一个古镇的小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅古画。张先生一一细品，凭感觉，断定其中有真有假。但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张先生对这批画爱不释手，決心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。张先生开始报价：“5万元。”老校长说：“开玩笑”。“10万元。”老校长说，“你把我当叫花子”。“38万元，可以了。”张先生继续加价。老校长还是没有松口。天色渐渐晚了，张先生决定要放弃了。正在这时，忽然一个老太婆从屋里出来，指着老校长的鼻子骂道：“你个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？38万元你还不卖！”形势就此急转直下。张先生以38万元买走了这批古画。案例：

这个故事中大家认为张先生最后成功以38万元拿走了这批画成功的原因是什么？谈判人员的相互配合是否重要？。问题与思考：

谈判组织是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。一谈判班子的组织构成

构成原则一谈判班子的组织构成A结构合理B规模适度C分工明确最佳规模是3~4人由主谈人、辅谈人和其他工作人员组成主谈人或称谈判小组的首席代表，是商务谈判团队的主要发言人，也是谈判桌上的组织者、预定方案的执行者。辅谈人包括经济人员、技术人员、法律人员和翻译人员等，他们在谈判过程中往往处于“配角”的位置，是谈判队伍的必要构成，能弥补主谈人某些方面的不足。其他工作人员包括记录员、打字员等。他们负责准确、完整、及时地记录谈判内容，包括商谈的全部过程和主要问题、双方提出的各项条件和建议、双方争议的主要问题和最后达成的协议，甚至谈判人员的用语、习惯、表情等。记录手段主要是速记、电脑记录，在双方同意的条件下，也可以采用录音、录像等手段

首席谈判代表01商务人员02技术人员03财务人员04翻译人员05二商务谈判人员的业务构成

谈判人员的行为管理坚持民主集中制的原则不得越权分工负责、统一行动单线联系原则商务谈判过程的管理三

谈判信息的管理客场谈判的必威体育官网网址措施谈判小组内部信息传递的必威体育官网网址商务谈判过程的管理三

谈判时间的管理谈判日程的安排对本方行程的必威体育官网网址商务谈判过程的管理三

03PARTTHREE准备商务谈判的信息

日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密案例：

案例介绍20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞