商务谈判 课件 项目四 好事多磨求共赢：商务谈判磋商.pptx

;;学习目标;;;案例引入;;;;相关链接;“先生，这个曼谷背包在泰国最便宜是375泰铢，是一个加拿大人创造的纪录。先生，100泰铢，您就买了吧。”“350泰铢，多一个泰铢也不买。你到底卖还是不卖？”小贩非常委屈，最后说：“好吧，先生，它归你了。”

张林回到旅馆，向妻子炫耀：“卖1000泰铢的曼谷背包，可你丈夫一位国际谈判家，只用350泰铢就买来了。”结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的，才250泰铢，在柜子里。”

张林先是一呆,然后打开柜子，果然一模一样。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;案例引入;案例引入;;卖方的让步模式;;;;;;;;;;;;;;;相关链接;;案例引入;案例引入;;;;;;如何进行有效的沟通;宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。

请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）

“KeepItShortandSimple”。;举例：

一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.

因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。;（2）环节过多;（3）地位差异;举例1：

马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时30公里至35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。

;举例2：

在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗???凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”

当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃尔特！你好，沃尔特！”

因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。

就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水浅！”

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