银行营销培训课件.ppt

——识别客户01自我销售，赢得信任；细心分辨客户类型；了解客户需求，有目的的问问题；注重沟通交流。01识别客户，提高营销成功率。01——识别客户有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息有利于人们以问题来控制谈话内容更节省时间可能会错过更重要的资料会抑制开放的讨论鼓励交流更多的心得更深入了解人或问题的复杂性使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性封闭式问题的特点开放式问题特点：——识别客户01自我销售，赢得信任；细心分辨客户类型；了解客户需求，有目的的问问题；注重沟通交流。02识别客户，提高营销成功率。03沟通的目的是什么联络感情传递信息沟通最主要的障碍是什么信息不平等认知能力不平等关系决定沟通的深度有效沟通的要点1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣）2、让对方乐意听（互利的双赢的）3、让对方认可——识别客户关系营销，发挥人脉优势。*客户经理应具备的素质三：——关系营销建立关系营销的基本思想*当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有很大差别；我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们；你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易；有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大；得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西；人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西。——关系营销第一准则：互惠第二准则：互赖第三准则：分享第四准则：坚持建立人脉关系的四大准则——关系营销完美的结束你与他人的谈话*你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。现在是下午三点，你下午还有别的事吗？现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你觉得我们可以有哪些方面做得更好。对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢您。——关系营销0102小道具的神奇力量*汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。”一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。向你关心的人送去问候还有什么好办法？——关系营销创造更多的共鸣区域*因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。要思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。——关系营销0102分享一些小秘密*你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。——关系营销世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。饭桌上切记不要硬性推销。重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。——关系营销别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的客户经理，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。通过另外途径，引发客户兴趣。第二次打电话时，让客户不好拒绝你。每次都为下一次见面留下借口。多打问候电话少打推销电话——关系营销利用好手中的名片*日期电话、传真、电邮、网址公司名称、职称、地址生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。01——关系营销02让别人总是想见你*总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。在谈话中总会让别人感到精神奕奕。与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。与别人的兴趣、爱好相同。整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，