营销渠道策略三.pptVIP

第六章营销渠道策略营销渠道的含义营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。营销渠道是一个网络。营销渠道由一系列成员构成商流（实物流）物流货币流信息流促销流营销渠道的具体功能：收集信息、促销、谈判、订货、承担风险、融资、商品所有权转移等功能。营销渠道正常运作需要建立一定的机制。营销渠道的类型1直接渠道和间接渠道2直接渠道3生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。4形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、电视销售、目录邮购、电话销售等5优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格；提供更良好的服务。6缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；7资金周转较慢；生产者风险较大。8STEP1STEP2STEP3STEP4间接渠道生产者通过中间商来分销商品。优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广；利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的投入。缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商的售前售后服务不能够满足消费者。1长渠道和短渠道2长渠道5缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高4优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充分利用中间商的职能作用，市场风险小3利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级渠道、三级渠道等。）利用一个中间商或直接销售。（包括零级渠道和一级渠道）优点：流通时间短，流通费用省；信息传播速度快；有利于与中间商建立直接、密切的关系。缺点：生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力抓生产。短渠道21宽渠道和窄渠道密集性分销策略缺点：销售成本较高，中间商积极性较低渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。通过较多中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场。优点：与消费者的接触面较广4365独家分销策略企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。优点：可得到中间商最大限度的支持缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的讨价还价的能力1选择分销策略2企业在目标市场上，依据一定标准选择少数中间商销售其产品。3优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。密集性分销选择分销独家分销渠道的长度、宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低宣传任务承担者生产者生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价品、特色商品影响渠道选择的因素产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、标准化程度、技术性市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞争者分销渠道企业自身因素：企业的规模、实力和声誉；产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服务环境因素中间商因素渠道的管理1选择营销渠道成员2中间商类型3按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和零售商。4批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产者或其他商业企业的中间商。5批发商类型：p2896零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。7零售商类型：p2918按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权，而代理商没有。选择中间商的条件中间商的市场范围中间商的产品政策中间商的地理位置和自身的网络分布中间商的产品知识和销售经验中间商预期合作程度中间商的财务状况及管理水平中间商的促销政策和技术渠道冲突和管理渠道冲突的类型横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲突渠道冲突管理和控制激励：真正的需要强制利用专门知识利用权威性