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案例！心态要转化为行为方式！销售原本很简单培训推广部柜台销售流程课程内容销售技巧心态决定一切心态决定一切功能怎么比竞品少产品价格怎么这么高赚的钱总不如意！广告投入怎么没有别家多赠品怎么没别家好抱怨开始越来越多，工作兴趣越来越低！是否常听到这些抱怨？机器怎么越来越难卖？来听个故事吧！忠告和建议:A第一、相信自己，相信生活，始终保持快乐的心态。B第二、不要把工作当做单纯的谋生手段，你要从中体验成功的愉悦感。C第三、其实，机遇随时都会出现，但是只给充满信心、有所准备的人。积极为梦想和机遇做好一切准备，生活才会给你想要的一切。D如何做好销售首先，要发自内心地热爱你的工作。其次，就是非常喜欢你所从事的行业。最后，就是把自己当成老板去经营。还有，就是非常认可你的产品。顾客对产品的信心源自于你对产品的信心有条件要卖货，没有条件创造条件也要卖货。善于和同事及时总结失败的教训为了达成销售，不惜一切代价让对手闻风丧胆，肃然起敬要学会在顾客面前表演眼观六路，耳听八方今天准备明天的销量只要有信心人不会永远挫败柜台销售流程客户购买心态不感兴趣稍感兴趣感兴趣信服接受完整的柜台销售流程包含那几步？提问：准备阶段推荐产品处理异议，完成销售送客阶段了解需求迎客阶段准备阶段☆物料准备：1、小学英、语、数课本（每年级一本）2、赠品☆样机：1、开机陈列2、样机下载资料（每学年英、数、语）3、视频课件（每科、每学年）4、动画片（下载喜洋洋、迪士尼）红色更重要！3、顾客手册选定目标人群：带有小孩的家长竞品柜台上了解过产品的人群看上去三四十岁的家长独自逛书店的中小学生迎客阶段1、柜台——醒目的终端2、导购——热情的招呼、真诚的微笑、贴心的赞美台面－干净、整洁要求：柜台勤擦拭－－选用报纸，玻璃水柜内－主次分明、亮丽醒目、陈列生动化致意您好！/早上好！（语言＋微笑＋点头＼躬身）相隔较远可微笑点头致意忌：趴在柜台上冷漠待客。选定目标顾客看广告来了解的顾客了解过竞品的路过看见新奇了解需求询问需求：☆要给多大的孩子选购？☆孩子上几年级了？☆学英语了吗？推荐产品☆学龄前儿童、小学生☆中学生☆大学生点读机、学生电脑学习机、学生电脑、词典（高中生）词典机敦促下单处理异议，完成销售（1）扑捉准备买单信息问赠品情况问售后服务问下载服务问小孩子喜不喜欢……要不要拿台新机给您看看（试探是否想购买）喜欢什么颜色（帮助顾客下决心）帮您开单（促成销售）促成销售送客阶段前后一致销售成功后，应帮助顾客清点配件；无论成交与否，都要将笑容保持到最后；留下自己服务的电话；热情的将顾客送出门店。送客阶段前后一致当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。当受到顾客表扬时，应讲：“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。销售技巧沟通很最重要☆语言要清晰，语速适中，选择普通话或家乡话☆专业性强，避免用顾客听不懂的专业词语☆言辞要有针对性，顾客购买的动机不同☆讲解时不要念宣传单，做到主次分明，以点带面☆把产品说成是解决顾客困难的最佳选择☆不能光用嘴巴讲，必须操作让顾客体验☆拉家常，适当的进行赞美☆顾客关心的是结果，给他们一个肯定的回答☆特点要突出如何建立客户信赖感?☆方法一：调整心态，帮助顾客选择最合适的产品，而不是你最赚钱的产品☆方法二：表现出良好的职业修养和专业水平☆方法三：发自内心的微笑与赞美☆方法四：适应顾客的行为习惯案例！心态要转化为行为方式！