科学管理客户信用.ppt

科学管理客户信用010203合同与结算中的信用风险防范制度，2、赊销业务预算管理与报告制度，3、客户信用申请制度，4、信用额度稽核制度。二、建立赊销管理与授信制度客户信息收集制度，2、客户资信档案管理制度，3、客户资信调查制度，4、客户信用分析制度，5、客户群的监督与核查制度。一、实行客户资信管理制度应收帐款预算与总量控制，2、销售分类帐管理，3、应收帐款日常管理，4、应收帐款跟踪管理，5、债权管理。三、完善应收帐款管理制度建立科学的客户信用风险管理制度客户信用01管理部门02建立客户档案03管理数据库04监控应收帐款05执行收帐政策06协助制定和执行07公司信用政策08科学评估客户09审核信用额度10建立客户信用管理部门客户信用调查的内容客户基本概况，2、企业历史背景，3、组织管理，4、企业经营状况，5、企业财务状况，6、企业内部评价，7、实地考察，8、历史信用记录，9、行业分析。AEDFBC客户管理水平分析。客户经营状况分析。客户信用记录分析。客户偿债能力分析。客户所处行业状况分析。客户背景状况分析。客户信用分析流动比例。速动比例。债务净资产比例。短期债务净资产比例。运营资产模型STEP01STEP02特征分析模型是目前在企业信用管理中应用较普遍的信用分析工具。它分三组特征评价指标特征分析模型这一组指标反映客户表面的、外在的、可观的特征。表面印象，2、组织管理，3、产品与市场，4、市场竞争性，5、经营状况，6、发展前景。客户自身特征指标这些是企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。交易利润率，2、对产品的要求，3、对市场吸引力的影响，4、对市场竞争力的影响，5、担保条件，6、可替代性。客户优先性特征这类指标能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。付款记录，2、银行信用，3、获利能力，4、资产负债表评估，5、偿债能力，6、资本总额。0201信用及财务特征运营资产＝（运营资本＋净资产）/201其中：运营资本＝流动资产－流动负债02运营资产产品成本分析：变动成本和固定成本比较01产量02销售额和成本03企业经营经营风险判断A记分法Z记分法Z=1.2×X1＋1.4×X2＋3.3×X3＋0.6×X4＋1.0×X5式中：X1＝运营资金/总资产，用来衡量企业流动资金相对资本总额的比例。X2＝留存收益/总资产，用来衡量企业在一定时期内利用净收益进行在投资的比例。X3＝息税前利润/总资产，用来反映在不考虑利税或杠杆因素时企业资产的盈利能力。X4＝资本市值/债务帐面价值，用来衡量在负债超过资产，企业变得无能力偿还债务之前，权益资产可能跌价的程度。X5＝销售额/总资产，用来反映资产取得销售收入的能力。控制企业业务风险的措施01控制发货，2、监督和检查客户群，3、信用额度审查，4、贸易暂停，5、巡访客户，6、置留所有权，7、大额交易坚持额外担保。02企业内部人员信用风险企业内部风险产生的原因：1、员工对企业不满而实施的报复行为，2、员工损害企业谋取私利的行为，3、员工素质不高、疏忽大意而造成的失职行为，4、因制度、职能和流程等组织运行机制方面的缺陷造成的工作失误。0102怎样实施安全的销售方案选择信用良好的客户。确定对每个客户的商业信用条件（结算手段、信用期限和信用限额）。选择必要的担保方式。对应收帐款进行跟踪管理。及早对逾期帐款进行催收。危机情况的情况及时处理。对应收帐款跟踪管理应收帐款跟踪管理的含义是：采用信用方式结算时，债权人和代理人对应收帐款全程进行严格跟踪管理，从而最大限度地降低逾期帐款的发生率。1、货物一经发出，就对帐款进行档案管理和跟踪。2、按时与客户直接联系，及时提醒和催付。3、对逾期帐款及早追讨。4、在一定期限内如债务人仍没付款，建议采取措施追帐。对应收帐款跟踪管理的好处有利于及时与客户进行沟通减少纠纷的可能性，为客户按时付款扫清障碍。对有拖欠习惯的客户施压，提醒客户及时付款，大大提高欠款回收的可能性。使客户认为企业是管理严格的企业，而债务人往往首先将货款付给管理严格的企业。及时发现恶意欠款和不良信用者。节省收帐费用。0102企业对收帐风险管理01帐龄记录帐龄分析帐款风险对策分析02债权质量综合分析模型债权特征：1、债权文件2、债权确认3、债务关联4、债务认同拖欠特征：1、拖欠时间2、拖欠地点3、交易内容4、拖欠性质债务人特征：1、债务人背景2、信用状况3、偿债能力4、偿还意愿催讨特征