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业之峰展会营销指导手册
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业之峰展会营销指导手册
目录
TOC\o1-3\h\z\u第一章 关于家装企业展会营销 1
一、为什么要进行展会营销 1
二、家装企业参展的选择 1
三、参展的预期目标 3
四、报批参展方案 3
五、网络支持 3
第二章展会的准备工作 4
一、场地选择 4
二、展位规划与设计 4
三、参展团队的组织和培训 8
四、根据参展主题制定参展计划 9
五、制作展会资料 14
六、布置完整家居创意馆 15
七、准备样板间 15
八、其他准备内容 16
第三章展会执行 17
一、展会的执行 17
二、收集信息 19
三、收取订金时气氛的营造 20
四、引发消费者的装修欲望 20
五、完整家居创意馆在展会中的应用 21
第四章展会后期工作 23
一、会后衔接、积极跟进 23
二、认真评估、总结改进 24
附件1:参展方案模板 25
附件2:北京分公司展会申报 27
附件3:展会总结报告 39
附件4:业之峰北京分公司展会总结报告 40
关于家装企业展会营销
一、为什么要进行展会营销
现代家装企业,对展会营销的渗透效应认识越来越强。展会作为吸引新客户、发现潜在客户的营销工具,已经被越来越多的家装企业所应用。尤其是向市场推出新服务、新促销的时候,参加展会已经成为很多家装企业开拓市场的首要选择。
展会上,同行、消费者、媒体等多方相聚。家装企业直接面对消费者,调查了市场,获得了新信息,客观检验了自己的服务或产品。在北京、天津、重庆、成都等会展经济发达的市场,竞争异常激激烈,同类家装企业短兵相接、争夺客户,入宝山却空手而归的事情并不鲜见。我们要在这样一个完全向买方市场倾斜的环境中脱颖而出,“严慎甄别,科学决策,精心筹备、全力操作,完善后续服务”是保证展会成功的关键。
二、家装企业参展的选择
(一)展会的甄别、选择
1、客户定位
目前,展会营销竞争日趋激烈,很多分公司的参展效果都大不如前,这主要表现为展会成单数量减少,单值偏低,公司的投入产出比不合理。
在选择展会之前,首先要考虑所要参加的展会是否与业之峰的市场定位相符,在部分城市,通过参加展会锁定的客户群体与业之峰定位的客户群存在较大差异。
对于参展客户非业之峰目标客户群的展会,我们要减少参与。而对于不得不参加的展会,各公司要以展示形象为主,树立品牌形象,但要缩小展位面积,尽量控制总体投入。
2、实力评估
看实力,主要是看主办者的实力。如果主办者是政府部门,建筑装饰行业协会,则可信赖程度比较高,通过悉心考察后,可以考虑参展。如果主办者是打着这些机构名义的展览公司,则要严格考察公司背景、实力,慎重选择信誉度良好的公司合作。
3、美誉度评估
看美誉度及展会以往的业绩。即通过以往展会的效果和在在业界产生的口碑来判断展会的优劣。这是一项重要的考评指标。以往业绩好的展会,一般影响力都较大,只要组织得当,基本能在几年内保持稳定。反之,如果过往的业绩不佳,口碑较差,即使通过大力度宣传,也很难翻身。
4、历史资料评估
研究以往展会各个方面的汇报、新闻资料、参展企业及参观者的评价。查阅往期的《会刊》,比较当地主流家装企业是否每届都参展及展会上收取订金的数量,据此推断该展会的成效。
5、主办者的权威性和行业地位评估
展会主办者的权威性、行业地位也是我们选择展会的重要决策依据;我们应鉴别动辄以“中国”、“国际”冠名的展会,其中不乏拉大旗做虎皮的。要慎重选择在业内具有相当影响的展会,例如在北京,主流家装展会由北京建筑装饰协会举办,一年两次,分为夏季和秋季,其他团体举办的家装展会无论从规模、还是从影响上都很难与之匹敌。而在一些城市展会繁多,良莠不齐,有时一个展会仅仅去几家装修公司,展会现场门可罗雀;还有的是和其他行业复合展出,这就需要我们细心选择。
(二)选择展会时,必须考虑的其他几个方面
1、展会的市场影响、市场辐射范围
看展会是否覆盖到分公司所在的整个城市,辐射范围是否能波及到我们的目标客户。
2、参观展会的人员数量、质量
人气旺并不意味着展会就一定成功,能吸引真正具有商业价值的客户才是我们最关心的。家装展会的成功,关键在于是否能够吸引准备家装和短期内准备置业的消费者。
3、关注展会的宣传媒体、推广方式、力度
是否在主流传媒和网站上发布展会广告,其选择的媒体和我们目标客户选择是否对应,宣传投入如何,参展者和参观者的反馈如何。
4、选择参加展会的时机
旺季的展会往往成单率更高;
5、赞助条件与回报权益
很多展会都会拉赞助、冠名,但家装展会极少出现这种赞
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