销售八步曲及三要素.ppt

1.赞美的技巧赞美的步骤具体内容1.努力发现赞美点小孩、携带物、服装、仪容等长处2.只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美3.以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美4.具体地赞美具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美赞美时要注意具体内容1.适时地赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美2.由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习多种赞美的方法3.在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美赞美点开放式寻问限制式寻问面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答时01022.寻问的技巧开放式寻问的作用开放式寻问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何收集资料（顾客的情况、环境）发掘需要鼓励顾客详细说明他所提到的资料限制式寻问的作用让回答限制于：是或否在你提供的答案中做选择量化的事实限制式寻问言词：是不是、有没有、或是、哪一个限制式寻问获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料“您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？”“这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？”帮顾客引导到需要的结论上“改变…对您是否很重要？”特别是当顾客没 有使用需要言词时澄清顾客所说的，建立正确的理解“您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？“我了解您现在的问题是…，是吗？”必要时01打招呼02观察/接近顾客03愿意交谈的顾客04沉默寡言的顾客05观察/赞美/建立关系，拉近距离06（开放式）寻问找需要07（限制式）寻问找需要08选择适合的产品09确认需要10（课程二）11接近顾客发现需要的基本步骤了解了顾客的需要，是不是就可以马上向他推荐产品呢？02“您是………，对吗？”“您需要……，对吗？”“您想………，对吗？”“您对………，有兴趣，对吗？”“您正在找…，对吗？”“您希望……，对吗？”常用语句：与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。确认需要：01二、确定需要培训内容销售八步曲：接近顾客01发现并确定需求02推介适合产品03试衣及连带销售04处理顾客异议05附加推销06促成交易07发展VIP08掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣的技巧掌握连带销售的方法掌握正确处理顾客异议的方法掌握正确促成交易和附加推销的方法掌握正确发展VIP的方法学习目的帮助顾客选购适合产品的基本流程确认需要后推荐产品的时机运用FAB推荐产品邀请顾客体验、试穿辨别顾客异议处理异议促成交易产品的缺点怀疑误解连带销售如遇异议,进入第五步否则,直接进入第六步第三步:推荐产品第五步:处理异议第六步:促成交易第七步:连带销售表达同理心第四步:试衣及连带销售推荐产品的时机1介绍产品的方法2第三步：推介适合的产品标题01清晰了解顾客的需要02确认产品的功效和好处能满足顾客的需要04已发现顾客的需要03现在就是最佳的时机了！1.推介产品的时机A:Advantage--特性的优点F:Feature-----产品的特性B:Benefit--优点带给客人的好处分辨“特征”、“优点”与“好处”导顾关系建立后→了解顾客后→FAB（一句话销售卖点）→造句→用优点/好处来介绍主推的工艺/面料等推介适合商品的方法—语句举例：F:采用纯棉面料纯天然纤维吸湿导热性好穿着舒适一句话的FAB：（因为）这款式采用了100%优质棉面料，（所以）他不仅是纯天然纤维而且吸湿导热性很好，（因此）您穿着起来很舒适，特别现在夏天会舒爽。关联词：因为….所以…因此…因为….具有…所以…2.推介适合产品的方法01表示理解顾客的需要02推荐相关的优点、好处，满足顾客需要推荐产品的方法同意01对其他人的重要02同意不解决的后果03表现感受语句必须出于诚意，反映你真正的同情，才会有好效果04表示认同（同理心）表示你的理解和尊重：01推荐产品的优点和好处02邀请顾客体验、试穿产品向顾客推荐产品“推荐产品的优点和好处”示范运用推荐产品的优点和好处技巧推荐能满足顾客需要的产品练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引：轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示：请学员上台演示练习时间：15分钟01020304课堂练习第四步试衣及连带销售3、告诉顾客其他好处1、提醒