销售人员专业技能训练，销售实战(下).ppt

3、选择成交法看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。时机：1、使客户回避，要还不要的回答（不要给客户有拒绝的机会）；2、向客户提出选择时，最好的方案就是两项（否则不能够达到尽快成交的目的）。优点：可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛（表面上看把成交的主动权交给了客户）。优点：减轻客户成交的心里压力；有利于销售人员主动地尝试成交；保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。4、小点成交法6、保证成交法时机：产品的单价过高，客户对产品并不是十分了解，对其质量特性也没有把握，因而产生障碍成交的心理时。优点：消除成交的心理障碍，增强成交的信心，同时也增强了销售人员的说服力以及感染力。注意事项：1、看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提出有效的成交保证；2、提供可以实现的成交保证条件。根据事实和需要，向客户提供可以实现的成交保证。优点：减轻客户的担心的风险，增加客户的信心，增强销售人员的说服力；局限：可能引起客户的反从众心理。7、从众成交法AB当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助；A当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。B时机：8、机会成交法如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。优点：迫使顾客购买所销售的产品；实施过程中向顾客施加一定的成交压力；可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。9、异议成交法时机：销售人员相信顾客；这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。A顾客有疑虑的时候，可以请他先用，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心。B10、小狗成交法11、订单式成交法这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住，“这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名”这就叫做订单式成交法的一种巧妙的技巧和方式。不管顾客有没有成交、有没有购买，都不重要，最重要的是一个销售人员他本身的信心，对公司、对产品、对个人的信心。010102别忘了要制造下次互访的时间，如果最后王小姐决定只能先买一套，这个时候必须有一种约定。0212、约定成交法销售人员专业技能训练

—销售实战九、销售就是回收账款收回账款是销售工作的结束1、合同是客户付款的表示（契约的订立是表示公司将商品交给客户，而客户向公司支付货款）；2、回收账款的方法：a.交货前收款；b.交货时回收现金；c.交货前收回部分款项，交货后再收剩余款项；d.交货后一定时间内收款。销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收帐款才是销售工作的结束。如果顾客只签了合同、签了定单，但是并没有收到钱，或者说没有付定金，那不是一个完整的销售。010203签定定单或者签订合同的目的就是确定双方在执行中的权利与义务；回收账款没有到手的话，就不算是真正的销售。销售人员有再好的魅力、技巧、成交缔结艺术，但如果收不到钱，就不算是一个很好的销售人员；回收账款期限延缓或期票的延期，都会造成公司的呆帐，影响公司资金的周转。这不但影响了自己的业绩，同时也影响到其他销售同事的工作。回收账款的重要性客户付款是一种义务（销售本身就是教育顾客按照规定时间来付款）；心理要坚定（每个人都有想获得别人的承认，不愿被强迫以及不肯让别人知道他的弱点的心理。所以在催收款的时候，必要时可以列举优秀顾客付款的例子来让顾客接受）；对账款拖欠不可妥协（做好预防拖延付款的方法）。账款回收的心得销售人员专业技能训练

—销售实战（下）鲍烽天诺传媒销售前的准备寻找客户的方法与途径接近客户系统介绍产品与展示提供建议的方法处理客户的异议建议客户购买的时机促成交易与缔结的技巧销售就是收回账款售后服务销售实战的十大步骤（下）销售人员专业技能训练

—销售实战六、建议客户购买的时机01信任是销售最重要的要素之一，而获取客户的信任的前提是要建立亲和感。02现今企业的成功，大多都是由于客户长期的满意、建立口碑、重复地购买，而使采购的周期延长。——约翰·奈斯比特什么是亲和感承认；了解；接纳；喜欢；尊重；信任。亲和感的认知0102030405用客户的方式说话；用客户的方式坐站；尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。用客户的方式移动；用客户的节奏呼吸。如何建立亲和感共识同步（跟随客户对于价值的看法，以取得与客