经销商开发与管理实务(教材版).ppt

站在培训的角度，权利下放的责任人位置不对经销商对企业文化知之甚少经销商自身没有发展远景企业很少对经销商进行培训经销商普遍销售能力仍然较弱经销商群体素质参差不齐经销商的激励与培训管理针对经销商培训中的问题经销商的激励与培训管理经销商都培训什么？层次目的内容基础培训增强经销商与公司企业介绍、产品知识合作的信心行业知识、销售政策技能培训增强经销商销售公司销售技巧、团队管理产品的技能促销策划、终端管理战略培训打造事业合作伙伴关系未来战略指定融合双方的价值观集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享学院培训、参观学习样板市场经销商培训的形式经销商的激励与培训管理企业与经销商的关系理不清的后果经销商的关系与评估管理区域经理在强势的经销商面前抬不起头来企业对经销商形成了无形的依赖感强势的企业不断的给经销商压货区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾难。01感觉大家终于平起平坐了02企业品牌的“专销商”会逐步增多03企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益04大胆处理经销商的违规问题05最终，厂商共赢的局面就会形成！经销商的关系与评估管理企业做好对经销商关系管理的结果为什么要做好经销商的评估管理很多企业没有经销商评估体系销售量一直靠几个老经销商支撑针对经销商没有强制淘汰制度只要经销商愿意就可以和企业合作销量大的经销商与企业的配合度差经销商的关系与评估管理企业拥有一批与总经理关系很“铁”的经销商不一定是好事，特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的渠道管理者成为“三八红旗手”。发展中的企业应该认识到对经销商评估的重要性。如何实施对经销商的评估管理经销商的压力与积极性增加经销商的整体素质不断提升经销商管理人员的管理目标明确经销商团队形成了你追我赶的局面大小经销商“美满共存”经销商荣誉感增强，后期沟通变得更加顺畅实施好评估管理的结果经销商的关系与评估管理一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管理人员的专业显得尤为重要，在活动的实施操作阶段渠道管理人员的专业是活动成败的关键。攻心——让经销商喜欢我们要想做好促销协助，经销商管理人员只要做好下面两件事：专业——让经销商听我们的话针对经销商促销活动的全盘流程把控有多少终端店，主要店的情况（面积、主要品牌、有无客户档案等），有多少已开发，有多少未开发目标开发的地区和店的情况和数量等。然后根据后期沟通情况把基本档案每月更新。有多少地级城市，县级城市，分别有多少人口，贫富状况做好经销商促销活动前的两项准备工作首先，我们需要清晰地了解所辖地区的基本情况A类：爱我们的，主做我们品牌的，不管店多大，资历多长，那怕是小店都是厂家的大客户。01B类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但经销商老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。02C类：规模不错，品牌很多，但根本不配合厂家的工作，还经常找厂家要人做活动，目的是需要免费的劳动力，自己不肯投入。03D类：各方面都很差。04做好经销商促销活动前的两项准备工作其次，要把已开发的经销商门店按性质进行分类：活动实施一：方案的准备活动实施二：整合促销方案活动实施三：人员准备活动实施四：设计好促销活动目标分解活动实施五：人员激励制度活动实施六：物料的准备活动实施七：促销活动后的总结如何做好一个成功的促销活动管理促销活动的实施，可