药店转型作业手册.ppt

目录第四章商圈调查透过商圈调查及竞争者调查的数据，我们可以清楚的了解商圈特性、消费潜力及竞争状况，我们将参考这些信息制定相应的经营策略使门店的市场份额逐步提升第一节界定商圈并绘制商圈图第二节商圈住户调查第三节竞争药店调查第四节商圈内团队顾客名单第五节商圈内人潮（人流状况）统计第六节顾客满意度调查第七节经销品访价商圈调查行动检核表第一节界定商圈并绘制商圈图界定商圈1.商圈界定考虑事项：1）地形条件：山、河、海、沟、斜坡2）交通条件：道路、铁路、车站、桥、停车场、公交线路3）商业条件：业态种类、竞争、商业密集度4）住户条件：人口密度、住户密度2.商圈界定方法：1）半径法（直空法）：以店址为圆心，以半径500米至1000米划一圆圈2）地域法（类推法）：以半径法画出圆圈后，依商圈界定考虑的事项扩大或缩小商圈的范围商圈区隔细分在已经界定好范围的商圈内，将商圈范围依据地形条件、交通条件、商业条件、住户条件再加以细分至几个小商圈，可分成：1）商业区2）住宅社区3）机关及学校区4）白领阶层区5）蓝领阶层区将商圈区隔细分的目的：作为了解与确定“市场覆盖率”的参考主商圈次商圈城市/市区500米步行7-8分钟距离1000米步行15分钟距离乡镇/郊区700米步行10分钟距离1500米步行20分钟距离绘制商圈图商圈图应显示的内容：1.商圈图中应涵盖以店址为中心500米-1000米以内的商圈概况；2.必须标注出地理方向和距离（主要是和竞争对手、商场、人潮聚集点的距离）；3.必须以醒目的字体或符号标注出店址位置；4.在图中标识出：街道名、商场、超市、便利店、菜市场、车站、酒楼、药店、医院（诊所）、学校、幼儿园、娱乐场、住宅区等；5.在图中标出人潮或人流的大致流向，并注明街道的宽度以及是否有栏杆；6.如果是店中店，则首先将合作方的地理位置绘制，另外，还需将店址在合作方的位置平面图绘出，单独示意。第二节商圈住户调查商圈住户调查表应列出的内容1.户数是指居住在店址周围500-1000米的住宅数。2.无论是商业区、商住区，还是住宅区，只要附近有居民楼，都属于统计范围。3.“距离”是指小区主要出口和预选地址的距离（或以步行时间计算）。4.“房价”是指小区商业房目前的平均售价，可参考房屋中介的报价信息。5.“备注”项是指该小区一些明显的其他消费特性。住宅名称户数入住率人口数主出入口距离房价备注（暂住：）个（暂住：）个（暂住：）个（暂住：）个（暂住：）个（暂住：）个第三节竞争药店调查我们需要了解商圈内竞争者的状况并在分析之后制定相应的竞争策略药房名称距离营业面积品种数量价格形象经营优势营业额服务状况第四节商圈内团体顾客名单团体顾客的会员采购与团体采购是我们的收入来源之一，我们应该了解商圈内有哪些客户并将其列为我们会员开发的目标客户：团体顾客名称团体顾客地址距离团体员工数量第五节商圈内人潮（人流状况）统计说明：1.人流指上午08：30~晚上20：30在该区域经过的人；2.上表中的“测量位置”是指店址的门口，也可以是门口附近的人潮聚集点或是马路对侧；3.上表中的“人流特点”包括经过人流的行为特征和年龄构成。行为特征是指如上班路过、购物、休闲等状态；年龄构成则是要指出在某时间段经过人流的主要年龄构成；4.如为店中店，也应该站在合作方的店址前统计（但无需在此处统计合作店的店内人流）；5.在计算路过人此时，当门前的道路比较宽或者道路中间存在栅栏时，只计算单面人流量。日期星期天气时段测量位置路过人次人流特点年龄结构行为特征9：00-9：3010：00-10：3012：30-13：0013：30-14：0017：30-18：0019：00-19：3020：00-20：30药房服务的综合形象最终是在顾客心中所树立的，所以要维护药房的综合形象，最为直接的办法就是从顾客的角度进行考量，进行“顾客满意度调查：。顾客满意度调查可以调查问卷的形式在门店向顾客发放。药房要回收统计结果，进行数据分析，有针对性地对药房现状做出整改。顾客满意度调查表第六节顾客满意度调查第七节竞销品访价1.什么是竞销品？经常被顾客指名购买的商品长期持续性购买的商品顾客对价格敏感的商品（经常会将其与别的药店比价）2.竞销品及其价格的确定竞销品的价格不是由药店决定的，而是由市场决定的，同是竞销品在药店的售价充分体现了药店在消费者心目中的价格形象，因此对此类商品应采取积极地竞价。步