谈判技巧三寸不烂速成技巧.ppt

请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒突破僵局的方法2价格数量折扣规格交货条件品质保证付款条件售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品讨价还价的“价”可接纳的水准要先设立01尽可能的高卖，尽可能的低买。02态度坚定03让对手确切了解喊价内容04喊价过程中，不应附加喊价的理由。05喊价的技巧倾听并澄清喊价内容01尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？02切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价03纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。04对手的喊价数字的谈判或或是焦点。5卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0谈判的力量财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论黑白脸(GoodGuy/BadGuy)既承事实(FaitAccomplishment)最后反咬一口(LastMinuteEscalation)不要拉倒(TakeitorLeaveit)凋谢美人(FadingBeauty)蚕食术(Salami-tactics)谈判战术101出乎意料的价格(shockthenwithyouropeningoffer)权限不够(LimitedAuthority)听而不懂(PardonmyFrench)020304暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜从天降(informationfromheaven)0506谈判战术2房地产E网房地产E网房地产E网房地产E网*眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。”病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。*1.从小到大，学校教育我们背、读、写别人的文章，然后是作文或演讲，但从未教如何听？难怪人与人沟通这么困难。2.上帝给一个紧闭的嘴和两个24小时开的耳朵。3.有位父亲抱怨小孩从不肯听他说，我问：“你小孩不听你说，你就不了解他吗？”我又问：“要理解一个人是你听他说还是他听你说？”父亲想了一会儿又说：“我走的桥比他走的路还要多，为会什么他还是不肯听我说呢？”4.领导力不是靠权力、魅力，而是来自至诚的沟通技巧。5.有一天在路上有一个外国人问你路怎么走？你是用何种语言回答他呢？当然是用英语。这语言包括一成文字，三成取决语调声音，六成是肢体语言。谈判技巧何谓谈判

(Negotiation)“施”与“受”的互动过程.含“合作”与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作1口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清谈判的基本动作2谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错接受对方第一次的开价把话说死了未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；