谈判的内容及技巧.ppt

零售商的长处及弱点01供应商的长处及弱点02九、谈判双方的长处与弱点0102清楚的时间表是有利的工具给供应商灌输以“我”为主的理念十、谈判的时间进度表正式谈判开始应先试探对方。对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？对方队对此次谈判的重视程度？对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？谈判热身－了解需求坚持原则、据理力争灵活多变、游刃有余0102正式谈判并达成协议对谈判的条款进行确认01更深层次了解供应商02找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己03回顾与总结谈判的技巧谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。01辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。02做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。01尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。02谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌”01不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。02坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样”的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们来说都是严重的损失；不要轻易让步，除非得到一些东西作为回报；交易中在小事情上做出让步是为了在大项目上不妥协。谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期再会谈主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。作为品类负责人主要是对谈判结果的分析与谈判，主要检查以下几项内容：对谈判结果的分析与监控0102谈判的内容及技巧培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。通过课程的培训结束后，你将有能力做到：划式心谈判的定义零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。01通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。02谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间01过程033?????正式谈判并达成协议022?????谈判热身――了解需求04回顾与总结准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。213在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:市场调查对供应商状况作详细调查4回顾以前谈判的情况010203要谈判的内容;谈判的目标；谈判的策略和战术；最好的可供供应商选择的方案何让步；应