销售八部曲(终端版).ppt

3.1接近顾客的时机当顾客看着某件商品时当顾客仔细打量某件商品时当顾客翻找标签和价格时当顾客看着商品又抬起头时当顾客比试衣服时当顾客拿着几件衣服比较时当顾客表现出在寻找某件商品时当顾客再次走进你的店铺时当顾客与你的眼神相碰撞时当顾客突然停下来时……3.2接近顾客的方式提问接近法介绍接近法赞美接近法示范接近法接近顾客要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近，同时要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，恰当的距离是1-3米。赞美接近01赞美五步法02适当的时间03用自己的话04它是个事实05这是个优点06寻找一个点经常跟女人打交道，要学会赞美女人漂亮的叫美女，不漂亮的叫有气质；有才气叫才女，没才气也不要紧叫淑女；瘦了叫苗条，胖了叫丰满；高的叫亭亭玉立，矮的叫小巧玲珑；脾气好的叫温柔，脾气不好的叫泼辣；爱傻笑那叫春青，绷着脸那叫冷艳；活泼的叫顾盼生辉，矜持的叫稳重大方；化妆叫妩媚动人，不化妆则是清水芙蓉；穿得整齐叫庄重华美，穿得随意则叫潇洒自如；年轻叫青春靓丽，年长则叫成熟动人；追的人多叫众星捧月，没人敢追叫傲雪寒霜；挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家；多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划。天天在家不出门的那叫贤惠，天天出去不回来的那叫女权；从不离婚的叫感情专一，经常离婚的叫追求幸福；唠唠叨叨叫循循善诱，贬损欺压叫野蛮女友；偏要和男人一样那叫不让须眉，偏要男人让着那叫女士优先；长的像女人那叫有女人味，长的不像女人，更没关系啦，那叫超女。赞美接近发型饰品点服饰DCAB赞美心得发自内心用眼睛赞美多发现身边可赞美的人和事天女散花准备01打招呼02了解需求03介绍产品04试穿05附加推销06完成交易07送宾08销售八步曲4.1、介绍产品－－FABEAFFeature产品本身的属性Advance产品属性引出的优点Benefit产品能带给顾客的好处Example例证B4.2、产品介绍注意事项了解货品的销售及库存通过询问和目测，选择合适尺码介绍产品时应做产品正面引导向顾客推介合适的产品、系列介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语两个天壤之别：——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。12345601准备02打招呼03了解需求04介绍产品05试穿06附加推销07完成交易08送宾销售八步曲5、试穿——试衣01从衣/裤架上取下服装；为顾客推荐、提供搭配的上/下装，附加推销；每次交给顾客试穿的服装不超过3件；拿好衣架，主动要求并使用邀请手势指引客人到试衣间试穿。试衣前：02取货前告知顾客：“我现在马上去为您取，请稍等”；取货必须小跑前进，每次取货时间不超过60秒。小贴士：*备注：让顾客保留好购物凭证。*1.双手接货2.将衣物摺整齐，复述总件数3.入电脑系统，复述货品总额4.复核所收款项及核对真伪5.双手找赎，请顾客核对单据*备注：顾客换货的时候是考验店铺的时候，导购态度一定要好。**无论顾客是否购买商品都要说：“再见（慢走），欢迎再次光临”！*销售八步曲——销售部培训组1何谓顾客4以客为先5销售八步曲目录2什么是服务？3服务的重要性一、何谓顾客是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务：二、什么是服务?三、服务的重要性对个人的影响：2、对公司的影响：四、以客为先一个全面的服务是：第一层次：基本礼貌第二层次：帮客人解决问题准备01打招呼02了解需求03介绍产品04试穿05附加推销06完成交易07送宾08五、销售八步曲准迎宾备打招呼了解需求介绍产品完成交易试穿附加推销送宾销售八步曲1、准备什么？仪容仪表、情绪人的方面齐色齐码、整洁整齐货的方面陈列、卫生、灯光场的方面卖场内员工的工装统一所有店员工装要整齐，清洁无污渍，且不可皱褶着装规定仪容仪表规定——头发女店员不可以有头屑或有“油淋淋”的感觉；不可以剪得太短（看到头皮）；不可以遮盖着脸庞及眼睛；及肩长发必须扎起,向上盘起，用发带绑住男店员梳理整齐，不理怪发型；后颈头发不可超过领顶部；头发前端不可盖眼眉；不可