《电话营销异议处理》课件.pptVIP

*****************课程导言電話銷售的關鍵環節電話銷售的成敗取決於對話的有效性和技巧。克服異議，贏得客戶掌握有效的異議處理技巧是電話銷售的必備技能。提高客户满意度积极回应异议，提高客户满意度，促进转化。热情营销与强硬营销的区别热情营销以积极、真诚的态度与客户建立联系，建立信任关系，让客户感受到关怀和尊重。着重于理解客户的需求，提供个性化的解决方案，以建立长期合作关系。强硬营销强硬、直接地推销产品或服务，以达到快速成交的目的，忽略客户的感受和需求。过度强调产品的优势和利益，忽视客户的疑虑和异议，容易造成客户的反感和抵触情绪。8种常见电话营销异议类型没有兴趣客户对产品或服务不感兴趣，通常会表现出冷漠或直接拒绝。价格太高客户认为产品或服务的价格过高，无法接受或难以负担。已有供应商客户已经与其他供应商建立了合作关系，暂时没有更换供应商的意愿。时间不合适客户没有足够的时间或精力与销售人员进行深入沟通，可能会选择推迟或拒绝接听。对“没有兴趣”的异议处理1换个角度重新解释产品价值，展示其与客户需求的关联。2提出问题引导客户思考，引发兴趣。3提供信息提供相关产品信息，吸引客户注意力。主动询问客户需求，了解其不感兴趣的原因。根据客户反馈调整沟通策略，避免直接推销产品。对价格太高的异议处理1理解客户需求深入了解客户需求，为他们提供更有价值的服务，从而增强产品价值。2突出产品价值强调产品优势和价值，证明价格的合理性，展示产品带来的回报。3灵活调整方案根据客户预算和实际情况，提出灵活的方案，如分期付款，或提供更实惠的套餐选择。对“我们已经有供应商了”的异议处理确认现状询问客户现有供应商的合作情况，比如合作时间、产品质量、服务水平等。强调优势突出自身产品的优势，例如价格更优惠、质量更优、服务更完善等。提供解决方案提出尝试合作的方案，例如试用产品、提供优惠等，降低客户的风险。建立信任通过真诚的沟通，展现专业的态度，建立信任，为未来合作打下基础。对我现在很忙的异议处理1理解并共情表明你理解对方很忙，并表示理解和共情。2简短介绍简洁明了地介绍产品和价值，强调价值。3提供解决方案针对对方“忙碌”提出解决方案，例如：预约时间或发送资料。4保持联系留下联系方式，保持沟通，等待对方进一步联系。面对“我现在很忙”的异议，重要的是理解对方的感受，并提供解决方案。对我需要和老板商量的异议处理1了解决策流程确认客户决策流程，了解最终决策人是老板，尊重客户决策权。2提供支持材料为客户提供充分的产品信息和相关资料，帮助客户说服老板。3安排下次沟通与客户约定下次联系时间，耐心等待客户与老板沟通后的答复。对“我们有自己的采购流程”的异议处理1了解流程询问采购流程的具体步骤2突出优势强调产品优势，符合流程要求3提供方案提供符合流程的合作方案了解客户的采购流程，明确流程的具体步骤。重点介绍产品的优势，并证明产品符合客户的流程要求。提供符合流程的合作方案，方便客户进行评估和决策。对“我会考虑的”的异议处理“我会考虑的”是最常见的异议之一。客户说这句话，意味着他们可能对你的产品感兴趣，但尚未做好决定。1再次强调优势提醒客户你产品的关键优势。2提出解决方案解决客户的顾虑，提供更合适的方案。3限定时间引导客户做出决定，例如“您想什么时候方便签署合同？”不要急于结束对话，要给客户足够的时间考虑，同时也要引导客户做出决定。对“我需要更多信息”的异议处理确认信息需求了解客户需要哪些具体信息，包括产品的功能、价格、服务等。提供详细资料提供清晰、简洁的资料，包括产品手册、案例分析、价格清单等。重点突出优势强调产品或服务的独特优势，吸引客户的注意力。引导客户决策引导客户进行下一步行动，例如安排试用、演示或报价。对“我想先和同事讨论讨论”的异议处理1理解尊重客户决策2引导分享客户案例3确认提供相关资料4约定安排下次沟通客户需要与同事讨论是正常现象。展现尊重，不要强迫客户立即决定。可以分享成功案例，增强客户信心。提供相关资料，为客户决策提供支持。最后，安排下次沟通，保持联系。对我会再联系你的的异议处理1积极回应表达理解，并提供联系方式，以便客户方便联系。2主动引导询问客户何时方便联系，并提出相关问题以继续沟通。3及时跟进客户承诺联系后，应及时跟进，确认联系时间，并提供更多信息。提出异议的常见心理诱因分析11.不信任客户可能不信任销售员的专业知识，或对产品质量、服务、企业信誉产生怀疑。2