酒类销售渠道介绍.ppt

新品推广模式变革以前：终端盘中盘创新：消费者盘中盘核心餐饮店一般餐饮店其它终端核心VIP目标消费者一般消费者“消费者盘中盘”下渠道重点调整传统渠道结构模式现有渠道结构模式团购餐饮酒行商超餐饮团购酒行商超0102030405开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍；一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍；做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户只须1分钟！终端为王”时代渐行渐远“消费者时代”来临01催生冷兵器变赤膊战！！！02新的消费者渠道新渠道一团购—高端酒突围团购又称为大客户营销，主要针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。误区：公关就是团购？重公关轻团购。认为团购就是做后备箱工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统，团购很难达到理想效果。注意一、产品的精准定位，目标客户需求定位不准，一切都是图劳。二、品牌形象传播和公关先行。团购卖的就是物超所值，对产品卖点、品牌形象等都要利用各种媒体和活动进行“包装”，做相应的传播和导入式沟通。三、组建专门的团购队伍，针对目标单位、指定专人负责、定专门的任务、制定相应的政策，完成特定单位的维护。四、建立客户资料库，建立定期回访机制，找到核心的消费意见领袖，开展深入持久的客情服务。五、定期举行公关聚会，让团购与人脉很好地结合六、充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。01目标单位：各级政府机关、企业、事业单位、党校、水电煤气、粮油、通信、军队、公检法、学校、医院、金融等团体机构。目标人群：党政机关和企事业单位领导、农村支书和村长、红白理事会、退休老干部、各类行业协会会长和秘书长等。时机：单位福利、节假日团购、礼品、奖品。0203目标群体导入渠道：熟人介绍、司机或秘书渗透、朋友推荐、上级领导介绍推荐、下级送礼。开发培养：通过人脉关系介绍和主动上门推介，邀约参加品尝品鉴会、赠送品尝样品酒、参观工厂旅游活动，进行培养，开始饮用，并起到带动作用。A利用客户的人脉资源，在各行各业中寻找机会，开展高端销售。B招聘专职团购人员，寻找意向客户，推荐河北宫牌酒业有限公司宫酒的产品，寻求合作。C招聘兼职团购顾问，公司免费提供样品和各种资料，给予高额销售提成。D和专业礼品团购公司合作，利用其独特渠道，开展销售。操作方式新渠道二定制酒—锁定目标群体定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度，从而扩大品牌影响力。双方相互借势，提高和展示企业形象。高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制STEP1STEP2STEP3新渠道三品鉴会营销—以消费者的名义品鉴会营销，就是通过邀请消费者、意见领袖、专家对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示宫酒的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最大的特点：就是将消费者体验、品牌传播、团购推广有机结合，形成系统地市场启动模式。品鉴会不可盲目的举行，必须准备充足，包括：促销政策准备、人员邀请、会议地点、物料准备、活动流程、领导讲话、娱乐节目等。A大型品鉴会：市场启动初期，宣传为主。B单桌品鉴会：针对特定人群开展，销售为主。C演唱会：邀请二三线明星，重点包装宣传，买酒赠门票，全方位立体式宣传宫酒；适合在特定节日举办。D活动形式白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；新渠道四宴席专销—中档产品的隐型阵地策略：二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；新渠道五专卖店——形象展示窗口专卖店