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成功营销者研究;一头狮子带领的一群羊,能够战胜一只羊带领的一群狮子.

_____拿破仑;一、营销和成功的基本内涵;营销启示：这个故事好就好在启发大家，市场不光要找，还要创造。如今，许多企业都深感市场难找，其实，人们需求是无止境的。没有市场，可以创造出市场来，这就是本事。另外，故事还告诉我们，最大的市场在于双赢的市场，再好的产品，与其让客户掏钱，不如让他们参与一起赚钱，这样，市场才能达到最大化。;;★市场的构成要素主要包括人口、购买欲望和购买力，用公式来表示为：

市场＝人口＋购买欲望＋购买力

(1)人口

(2)购买欲望

(3)购买力;1．市场营销

市场营销是一种通过商品交换实现其所创造的价值，有针对性地满足个人和团体需要的社会管理过程。

(1)市场营销具有创造性

(2)市场营销具有自愿性

(3)市场营销目的在于满足需求

(4)市场营销是系统化的管理职能

(5)市场营销需要兼顾社会利益;①交换是指从他人处取得所需之物而以某些东西作为回报的行为。

②交易是交换活动的基本组成单位，是由双方的价值交换所构成的行为。

;;1．内涵：

生产导向型营销观念是指以生产为中心的市场营销的指导思想。

2．基本内容：

生产能力是最为重要的因素，只要生产出有用的产品，就会有销路；企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。当消费者或客户期望能购得有用的产品，而不计较该产品的具体特色或特性时，就产生这种市场营销思想。

3．生产导向型营销观念形成的市场条件：

(1)社会生产能力严重不足

(2)社会需求不断增加

(3)商品生产的成本较高

4．产导向型营销观念的特点：

(1)生产导向型营销观念主要适用于生产水平低、供不应求和卖方市场等市场环境；

(2)生产导向型营销观念的经营模式主要是生产什么就销售什么；

(3)生产导向型营销观念的竞争手段主要运用提高生产效率和降低产品成本；

(4)生产导向型营销观念的核心是以企业为出发点。;1．基本内容：

在企业的生产经营中，消费者不仅关注产品数量的要求，而且更多地关??产品的质量、功能和样式等方面；企业只有在这些方面加以提高和改进，就能够顺利地实现商品销售。可以看出，产品导向型营销观念关注的中心是产品本身，而忽视了顾客需求和需求变化。

2．产品导向型营销观念的特点：

(1)产品导向型营销观念适应的环境主要是商品经济不发达和产品种类单一化；

(2)产品导向型的营销观念经营模式主要是注重产品本身；

(3)产品导向型营销观念的竞争手段主要是通过提高产品质量和改进产品性能来实现的；

(4)产品导向型营销观念的核心是以企业为出发点，即产品中心论。;1．内涵：

推销导向型市场营销观念是指以推销为中心的市场营销的指导思想

2．基本内容：

推销导向型营销观念开始销售环节，通过市场宣传、营销信息传播来促进商品销售，提高销售规模。因此，推销导向型营销观念是对生产导向型营销观念的理论发展，是以企业为中心，没有摆脱以产定销的本质。因此，推销导向型营销观念是一种发展的生产导向型营销观念。

3．推销导向型营销观念的特点：

(1)推销导向型营销观念主要适用于生产过剩的买方市场的市场环境；

(2)推销导向型营销观念注重销售环节，强调销售促进；

(3)推销导向型营销观念注重运用广告、直销、推销访问等各种市场竞争手段；

(4)推销导向型营销观念的核心是以企业为出发点，即推销中心论。;1．内涵：

顾客导向型市场营销观念是指以顾客为中心的市场营销观念。

2．基本内容：

在这种观念指导下，企业十分重视市场的调查研究和市场预测，在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并集中企业一切资源和力量，千方百计地去满足这种需求，以能在满足顾客的满意需求之中不断地扩大销售，实现其长期利润最大化的市场营销目标。

3．顾客导向型营销观念与推销导向型营销观念的比较：

(1)区别：顾客导向型营销观念是对推销导向型营销观念的理论发展

①营销起点不同

②营销中心不同

③营销手段不同

④营销目的不同

(2)顾客导向型营销观念的特点：顾客导向型营销观念是一种以顾客需求为中心的经营哲学。;1．内涵：

社会营销导向型营销观念是以满足消费者的需要与社会利益相一致的市场营销的指导思想

2．基本内容：

社会营销观念是以社会为中心代替以消费者为中心，企业的生产经营不仅要对消费者负责，而且要对整个社会负责，包括对社会环境污染的防治、生态平衡的保护以及能源和各种资源的节约等等。社会营销导向型的营销观念强调应将企业利润、消费者需