销售面谈五部曲.ppt

举例子先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。用数据说话向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。强化需求的方法人生不能抱有侥幸的生活态度未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度强化需求的落脚点保险的需求是最重要、最紧急的事情目录1销售面谈的重要性2一部曲：观念沟通3二部曲：强化需求4三部曲：解决需求5四部曲：探寻预算6五部曲：说明及促成面对风险，有两种选择方式：第一种，自留通过自己储蓄来应对风险。第二种，转移通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。储蓄用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。保险用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。结论保险是风险防范的最佳方式通过两种方式的对比，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。目录销售面谈的重要性二部曲：强化需求一部曲：观念沟通三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成AB在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。A在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。B注意点OK理财法衣食住行40%银行20%投资20%保险20%O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分：第一部分：衣食住行40%第二部分：年收入的20%放在第三部分：年收入的20%放在第四部分：年收入的20%放在方法目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成12销售面谈

五部曲目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成销售面谈的重要性销售面谈更能体现保险的专业性3来之不易的见面机会1一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会2说明及促成探寻预算观念沟通强化需求解决需求销售面谈五部曲目录销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。01核心目标02步骤01寒喧赞美草帽图导入找到需求点02保持微笑用心去说，不要太修饰赞美别人赞美不到的地方避免：话太多，心太急，太实在，做事太直在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.赞美的方法民生财富进万家01所以人生不规划不行！02消费03大病04意外05保险其实就是人生最好的规划！0625周岁0760周岁08照顾家庭09教育子女10赡养父母11为自己的养老做准备12草帽图张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至，所以人生不规划不行！保险其实就是人生的规划！找到需求点张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？目录一部曲：观念沟通三部曲：解决需求五部曲：说明及促成销售面谈的重要性二部曲：强化需求四部曲：探寻预算01在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。02例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。03所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。为什么要强化需求？