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药店药品销售搭配实例风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻销售技巧的培训真实案例高毛=顾客满意度失眠失去信心我们销售的不单单是药品

是服务和专业我们的销售技巧不够同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？销售能力是天生的还是后天？如何提升？思考问题(Capture-----让顾客触摸药品Attention)-----让顾客作配搭吸引注意-----向顾客展药品/介绍小册子(Arouse-----列举其他顾客购买的例子Interest)提高兴趣-----简略介绍药品的特性,优点及好处(Reinforce-----强调药品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完加强欲望-----强调药品如何配合顾客独特需要(Ensure-----主动介绍其他配衬药品Action)确定行动-----主动询问顾客要哪种药品销售技巧什么是销售动机？01简单地说是顾客的需求。最常见的有三种动机：疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机01销售动机分析第一种：是疾病动机-----“我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药。12第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。3第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。销售动机分析由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。01如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。02每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略销售动机分析顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。3214销售动机分析--疾病动机顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。成分（功效）是明确的。顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。销售动机分析--成分动机可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书销售动机分析--成分动机销售动机分析--品牌动机1、顾客对治疗相关知识缺乏；2、有良好的过往经验或口碑；3、换---必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。b)但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。如果要给他推荐其他的品牌，如何做：针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机01用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客02没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果03这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。04从专业角度说服：您以前用过这个药没有？销售动机分析--