课程五：客情关系的建立与维护.pptVIP

解每个客户的观点

要知道每个客户的观点，以及为什么会有这种观点。要知道客户喜欢什么，不喜欢什么。如客户是重视费用还是重视质量。了解每个客户的现状

找出客户的问题和需求，特别是要找出客户对于我们公司产品方面的问题和需要。要了解客户的计划，特别是对我们的产品、促销、结算等有影响的计划。也要了解客户市场区域内的竞争情况。解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况

要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。这对于加深我们和客户的互相理解很重要。必须了解客户的观点1.99.95.51.19.1销售人员的5种典型类型：关心客户关心推销如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金；如果你交到一个朋友，你赚到一笔财富。最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。推销工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功，这就是成功者的法则。PARTONElogo一开口就谈生意的人，是二流销售员logo自己感兴趣的事不能提，顾客感兴趣的事不能不提第一部分客情关系建立的基本方法和技巧Part01.用什么来做客情用脚还是用心？攻心为上？怎样移动富士山？这个问题是比尔·盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。而对此，比尔·盖茨的解释是：它没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按照正确的思维方式去思考问题。公关理念职业层面：01商人02服务03政治04速度05制度06公关理念责任层面归零职业家庭远景成本公关理念竞争层面半步聚焦病虎造势公关理念比较优势层面01规模02品牌03流程04第二部分客情关系为什么重要天堂原则人情是撬动中国经济的唯一杠杆Part01.圈子法则每个人身边有250个生意机会Part01.合作的本质客有利而我无利，我则不久我有利客无利，客则不存我有利客有利，我久客存202X第三部分四两拨千斤攻心为上心理过程：认知—情感—意志—行为01了解人就要了解“个性心理特征”：兴趣﹑爱好﹑气质﹑能力﹑性格没有永远的朋友只有永恒的利益洞察客户心理01桃园三结义：刘备的角色02梁山聚义厅：众人的角色阻碍我们成功的心理盲点独立与盲从－－遵义会议律人与律己－－传递公司政策选择的心理－－焦虑的原因认知与行为－－判断错则行动错眼高与手低－－自我认知的差错如何建立心理优势较好的社会适应性专一的兴趣正常的智力适度的反应能力适度的自尊心自己只是公司政策的传播者和执行者经济原则：形成交易圈的要素第四部分突破客户的心理防线单击此处可添加副标题暗示是一种力量年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年移民，站在河边发呆。这天是他３０岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的必要。因为亨利从小在福利院里长大，身材矮小，长相也不漂亮，讲话又带着浓厚的法国乡下口音，所以他一直很瞧不起自己，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作，也没有家。就在亨利徘徊于生死之间的时候，他的好朋友约翰兴冲冲地跑过来对他说：“亨利，告诉你一个好消息”我刚刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的相貌特征，与你丝毫不差”“真的吗，我竟然是拿破仑的孙子”亨利一下子精神大振。联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。第二天一大早，亨利便满怀自信地来到一家大公司应聘。２０年后，已成为这家大公司总裁的亨利，查证自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。要用尽一切办法去了解我们的客户因为他们决定着我们的业绩第一章节如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客在销售开始之前，要尽可能详尽地弄清顾客的情况……，在这类调查中所花去的每个小时，将会使我们给顾客留下深刻的印象，从而有助于我们的成功日本推销员每天工作为9小时30分，其中收集新顾客资料等的时间为1小时49分，占19％01美国推销人员每天工作9小时22分钟，其中收集顾客资料等所花费的时间高达34％02顾客个人资料的收集01姓名02籍贯03学历和经历04年龄05家庭背景06性格爱好07此外，还要了解其民族、出生地、住址、头衔等。?08对于工程：了解客户的组织结构

为了向客户推销产品，必须知道谁是决策人：谁负责决