项目二客户信息.ppt

任务操作步骤：第一步获取客户信息直接购买法、原始记录法、无限连锁法、新增记录法、熟人法、名单寻找法、互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、直接访问法、反馈信息法、社会关系法、社会关系法、重复销售法、电子邮件法第二步搜集个体客户基本资料

客户档案内容01教育背景02家庭情况03业务背景资料04特殊兴趣05个人生活06其他可供参考资料07第三步搜集企业客户基本资料

通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四个方面内容。注意事项：选择合适的时机和场合注意人际关系的影响减少不良情绪的影响及时做好工作记录掌握良好的礼貌第四步填写客户资料卡调查某企业客户第五步客户资料范，客户信用评价任务2建立客户信息档案客户信息档案是企业与客户交往过程中所形成的客户信息资料、企业自行制作的客户信用分析报告，以及对订购的客户资信报告进行分析和加工后，全面反映企业客户基本经营状况和资信状况的综合性档案资料01单击此处添加小标题客户资料档案的类型02单击此处添加小标题客户名册客户资料卡客户数据库二、建立客户资料数据库的好处帮助企业准确找到目标消费者群；帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位；帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,提高效率；帮助营销者结合必威体育精装版信息和结果判定出新策略使消费者成为本企业的长期忠诚用户。三、管理客户档案的基本步骤对客户资料卡进行建档管理。客户档案管理方法分类整理客户档案掌握档案管理的基本原则项目二客户信息管理我们的路在何方？单击此处添加小标题客户服务的困惑43单击此处添加小标题我的客户为什么流失？2客户太难伺候了？单击此处添加小标题1单击此处添加小标题客户不满意我的服务?单击此处添加小标题为什么客户对我们的服务总是不满意？为什么大客户总是“刁难”我们？为什么我们的客户会流失？为什么我们的客户开发工作不见成效？65单击此处添加小标题客户在哪？本项目学习内容任务1建立客户信息平台任务2建立客户信息档案任务3分析客户信息A任务1建立客户信息平台B”任务导入：案例分析：收集项目的资料营销人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个“错误”的客户身上，所以了解客户项目的情况十分重要。了解的内容包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎样的，等等。项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划。通过这个项目要解决什么问题。决策人和影响者的情况。采购时间表。采购预算。采购流程等相关知识讲解通过第三方获得的客户数据企业经营中获得的客户资料收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无用信息。寻找目标市场目标市场的分类目标市场的选择目标市场开拓技巧市场细分和目标市场市场细分是指按照消费者的欲望与需求把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程目标市场是企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场建立客户资料库

单击此处添加大标题内容完备的客户资料库是公司的宝贵财富。客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，经及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等。客户资料库中即使是已经中断交易的客户也不应放弃。客户资料库一般包括三个方面具体的内容：客户原始记录统计分析资料公司投入记录客户基本信息与其相关的活动历史联系人信息客户价值分析的信息客户信息管理的基本信息