销售团队管理教材.ppt

领导力的实践

PracticeofExemplaryLeadership

挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？EightManagerRoles经理职务的八种类型联系人：用于组织之外，信息沟通。1政治经理：对外调和政治势力，施加影响。2企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。3内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。4实时经理：故障解决者，限时。5专家经理：同时应该是某一领域的专家。6协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。7新经理：分阶段的角色。8名言传统的经理是恰当的完成任务而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：编制好的销售预测和计划MakeaGoodforecastPlan首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?Smart第二讲Smart法则S—特定的、具体的M—界定的、可测量的A—真实的、以行动为导向R—达成一致性T—资源和时间限制Communication讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？先列出你所找到的原因具体的解决方案“火箭为何能上天”？对时间对每个人的落实检查的频度确认“Bottleneck”第一次就把事情做对JerqueAndRequest员工是做你所检查的，

而不是做你所要求的。认真第一

聪明第二Aphorism如何做竞争对手分析？客户分布和销售渠道成本和规模研发和市场开拓实力销售代表和经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的项目1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？Information第三讲为何沟通是如此重要？讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？importanceimportance高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴，设身处地具体可觉，言之有物清晰礼貌正确communicatefundamental好的沟通者的标准以目标为中心注重事实和数据听取反面意见直接注重结果掌握时机做好家庭作业积极的心态尽量减少沟通层次衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！外部客户销售经理Fourclient下属Fourclient销售总监/总经理财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理的四大客户如何跨部门沟通他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的和你的对策？Cross-FactionTeamworks对下属的沟通和指导业务员何时需要你去沟通和辅导工作？为何业务员有时不愿你辅导？业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？下属常常不开窍？……怎么办？？？问题：Coach与“大牌销售明星”的沟通业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团队的业绩特点：处理方法：？辅导新业务员年轻，且经验少胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去特点：FreshMan辅导新人的六步工作法确定状态和问题确定是能力问题还是态度问题鼓励多沟通信任了解优缺点经常性沟通人和产