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前言

随着我国城镇居民食品结构日趋丰富、营养、合理、科学的乳制品已开始成为家庭消费

中的重要组成部分,进入各年龄消费层次。乳制品行业已经成为食品行业中最被看好的领域

之一。

时局的不断变迁导致乳业市场已进入市场细分阶段，面对产品同质化和消费者需求的差

异化，应制定不同的新产品策略，研制不同功能的奶制品，以适应市场的需求和发展。纵观

大众消费水平和液态奶不断发展的趋势，一向倡导健康自然的飓风，逐步开始关注国人的睡

眠状态。近期飓风乳业不惜花巨资独家研发出一种适合睡前饮用、富含α乳白蛋白的牛奶产

品——飓风安眠奶（α乳白蛋白是牛奶中的天然蛋白，它能促进色氨酸和松果体素的合成，

从而调节大脑神经，自然改善睡眠）。然而，面对上市将近大半年的安眠奶，成都市场对其

熟悉的消费者却寥寥无几，为了让她能够更好地让大众消费者所接受，我们公司为其成都市

场做了一次调查和分析。

市场分析

一、乳品市场现状及其发展

中国乳制品市场正处在一个重要的转型期：从过去的营养滋补品转变为日常消费品；消

费者从过去的老、少、病、弱等特殊群体扩大为所有消费者；市场从城市扩展到城郊和乡村；

产品也从简单的全脂奶粉和隔日消费的巴式消毒奶进步到各种功能奶粉和各种保质期的液

体奶,酸奶以及含乳饮料。连续几年奔走在快车道上之后，中国整个乳业市场麻烦不断。去

年我国乳业市场整体上虽然能够保持30%左右的增长速度，但本省部分地区供大于求的苗

头已经显现，乳品毛利率急速下降已经危及一些企业的生存发展。无论是淡季还是旺季，价

格战硝烟几乎弥漫整个乳制品市场，尤其是个别品牌的常温奶最高降幅甚至高达50%左右，

售价直逼甚至跌破成本底线。

随着时局的不断变迁，乳业市场已进入市场细分阶段，面对产品同质化和消费者需求的

差异化，各企业制定不同的新产品策略，研制不同功能的奶制品，晚上奶成了当前市场的一

个卖点。

二、消费者分析

如今牛奶的目标消费人群已十分广泛。面临着这样一个大的市场，“安眠奶”的市场细分

目标相当明确，其消费定位锁定老中青三大消消费人群。

（1）青少年：据成都市精神卫生中心对成都市7个城区28所中学上万名初、高中生群

体进行的为期两年的睡眠状况的调查结果显示：59%的学生使用过安眠药，其中男生多于女

生，高中生多于初中生，药物30%来源于家庭，27%来源于药店。根据调查结果可以得出如

下分析：中学生的睡眠状况存在很大的问题，至少有50%以上的中学生睡眠严重不足。

（2）白领：

①睡眠状况：由于生活节奏加快，工作压力大。特别是在市场经济较发达、工作节奏较

快的地区，失眠患者所占的比重更大。根据调查显示：

在这些失眠的人群中，有28.15％属于入睡困难，30分钟内不能入睡；21.87％是睡眠

很浅，易惊醒，觉醒时间每晚超过30分钟；26.15%认为是自己多梦，感觉整晚都在做梦；

16.42％是醒得过早，感觉睡眠不足。

②失眠的主要群体主要是脑力劳动者，如教师、科技工作者等。包括作家、记者、演员、

警察、设计师及创意人、夜班的士司机、夜班护士、巡夜保安、24小时便利店店员、全日

医疗陪护十个职业等等。

③失眠的情况下的表现，21.96％第二天不会感到有明显不适，24.12％的人会感到情绪

不佳，烦躁易怒，25.42％的人会觉得头痛，注意力不集中。

（3）老年人：

主要表现：入睡时间延长，睡眠不安定、易醒、觉醒次数增加，使睡眠呈现阶段化，深

睡眠时间减少。

具有关部门统计，老年人中，有抑郁状态及抑郁倾向的比例，明显高于青年人。抑郁症

多有失眠、心慌等症，其睡眠障碍主要表现为早醒及深睡眠减少。随着年龄的增加，后半夜

睡眠障碍会变得越来越严重。状况多为早醒和醒后再难入睡。

三、产品分析

细分市场、精耕细作已成为保健市场发展的必然。“飓风安眠奶”产品的出现，是乳

品市场发展的必然。它的独特之处在于添加了天然α－乳蛋白这种功能成分。它的出现使人

们在选择改善睡眠的产品的同时有了更多的选择。飓风安眠奶，不但能补充营养，有助于增

强体质、强健骨骼，还有安神作用，帮助睡眠。因为，牛奶含有丰富的钙质和色胺酸，能够

放松肌肉。牛奶中还含有两种催眠物质，这两种物质可以和中枢神经或末梢鸦片肽受体结合，

使全身产生舒适感，有利于入睡和解除疲劳。体虚而致神经衰弱者的催眠作用尤为明显。

（1）飓风安眠奶，可以改善睡眠，在缓解精神压力、轻松睡眠的同时，更让你从睡眠

中为身体增加更多均衡营养，保证人们不错过晚上营养好吸收的