客户购买行为分析.pptxVIP

培训中心

;客户购买行为分析;前序;

;

;Placeholder-presentationtitle|6April,2006;课程大纲;第一部分、顾客的购买动机;2、咱们同学或朋友的购买动机是什么？;有需求;想要不想要

拥有问题

未拥有需要;生理性购买动机;;;a.求实购买动机?

b.求新购买动机?

c.求美购买动机?

d.求名购买动机?

e.求廉购买动机?

f.自我表现购买动机

g.好胜购买动机

h.惠顾性购买动机?

i.偏爱购买动机?

j.求方便购买动机?;案例分享（顾客需求）;课程大纲;第二部分、顾客购买过程的心理分析;从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程：

1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可；

2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;（此时已不在乎对方的外表而是心的相融）；

3、准婚态的三个过程是占有欲、强烈地排他性和淡漠期;

（恋爱到一定时间后对爱情的感受进入不敏感状态，就是所说的“不过如此”“没啥意思”）。;在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状态一般都表现为以上八个环节。;顾客购买心理第一步：注意（初恋）

是心理活动对一定事物的指向和集中;顾客购买心理第一步：注意

引起顾客注意的主观原因是人对当前事物的态度、心境、兴趣、

需要、经验、世界观等因素;

要充分调动顾客的注意，激发顾客购买欲，才能实现商品的销售.;专卖店是怎样引起顾客注意的：;顾客购买心理第二步：兴趣（吸引）

人们力求认识某种事物或爱好某种活动的倾向。;思考：专卖店怎样引起顾客兴趣的：;顾客购买心理第三步：想象（多么美好）

是由一事物想到另一事物的心理活动过程;顾客购买心理第四步：欲望（奢望）

是人想到某种东西或想行使某种行为的要求，

即渴望满足而未被满足的需求。;思考：专卖店是怎样激发顾客购买欲望的？;顾客购买心理第五步：比较（权衡）

就是两种或两种以上的事物辨别其异同或高低。;思考：在顾客的比较阶段，我们应该如何做？;顾客购买心理第六步：信任（信心）

即相信而敢于托付，是由人对某一事物的肯定性判断所伴随而来的一种情感体现。;测试：壹网能让顾客的信任的理由？？;顾客购买心理第七步：行动（实施）

行动就是做出最终的选择。;Placeholder-presentationtitle|6April,2006;顾客购买心理第八步：满意（享受）

外在事物满足人的某种需要时，人所产生和表现出来的一种愉快的情绪体验。;注意;课程大纲;Placeholder-presentationtitle|6April,2006;第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点;3、少年儿童的购买心理特点;4、青年顾客购买心理特点（重点）;5、中年顾客购买心理特点;6、老年顾客购买心理特点;Placeholder-presentationtitle|6April,2006;课程大纲;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧—回顾;故事分享：陈阿土的故事

陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。

国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。

早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNINGSIR！”

陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”