销售标准化流程.ppt

标准化销售流程培训销售手册之二

销售推进与标准化管理步骤信息获得项目确认前期接触技术突破深度接触产品定型商务突破合同签订

销售进程定义阶段里程碑定义成功率1信息获得日常通过电话、上门拜访、介绍等方式获得客户的需求意向和相关信息2项目确认在通过不同部门之间的探听和了解，确定项目的真实性和大概启动时间，申请项目立项,进行正式跟踪。建立客户档案。3前期接触就该项目涉及到的部门和人员进行电话联系或上门拜访，获得详细有效的关键信息，与相关成员建立进一步的联系；确定关键人；了解对方的意向品牌和之前使用品牌以及对我们品牌的了解，还有以前合作对象,关系脉络,以便进行下一步的应对措施（在该次之前就应对我们有印象）4技术突破销售人员经过了解需求、满足需求，建立信任、情感等，使技术决策人坚定支持我们的品牌。

销售进程定义阶段里程碑定义成功率5深度接触在以上四步完成后找出工作的重点方向,同时发展1-2名线人或教练，进行有针对性的攻关。6产品定型经过以上的工作把需要采购的产品定型为我公司优势品牌或按照我们的技术指标写入技术方案。7商务突破通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作让决策人站在我方，了解竞争对手状况，制定竞争策略，对报价、付款、保修、货期进行有效沟通。8合同签订所有细节搞定之后，准备合同文件，签订合同。

里程碑1-信息获得里程碑1信息获得定义通过前期的市场开拓工作，获得需求信息、需求意向或采购计划、打算。标准（满足任一条件即可）在前期的市场工作中，通过使用或采购部门了解计划或工程情况以及仪表的使用频率、调配是否紧张，从而获得资料和信息。1、在和客户沟通的过程中对方直接告诉您相关需求信息2、自己从其他渠道了解到该信息并和购买对象做沟通证实3、获得招标信息前一里程碑无下一里程碑项目确认

里程碑1-信息获得工作清单:1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等；2、前期的几次沟通【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路，拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。4、获得相关需求信息并进一步跟踪。

里程碑2-项目确认里程碑2项目确认定义需求信息在经过确认后符合立项要求，提交《项目立项与进展信息登记表》，批复后开始正式进行跟踪。标准（满足任一条件即可）客户需求明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。1、计划已经被领导批复，确定大概时间启动2、已经中标某市场，确认需要添置设备3、采购计划提上日程前一里程碑信息获得下一里程碑前期接触

工作清单填写《项目立项与进展信息登记表》并定期上报0504客户关系评估与前期工作回顾对方的购买意向定位与我公司销售产品的价值定位是否相符01前期的市场工程情况和已经在进行的市场投标等活动0302了解对方购买品牌意向是否完全确定里程碑2

里程碑3-前期接触里程碑3前期接触定义通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。标准（满足任一两条即可）1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息；2、发展1-2名卧底提供信息；3、项目决策小组结构图制定；4、客户购买品牌和厂家的倾向性；前一里程碑项目确认下一里程碑技术交流

里程碑3工作清单1、联系到并接触和该项目有关的所有人员；2、了解该项目比较准确的启动时间和结束时间；3、了解该企业的历史采购记录；4、项目决策小组组织结构分析图的制定，前期拜访或沟通；5、项目进行的方式（招标、议标、老板拍板）、规则、时间表；6、竞争对手，以前合作厂商；7、客户品牌意向和原因；8、更换品牌的成功率；9、客户合作对象的意向和原因；10、填写《项目立项与进展信息登记表》并提交案例：贵州遵义电信

里程碑4-技术突破里程碑4技术突破定义销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使客户的相关决策者认可我们优势品牌并采取实际行动的阶段性进展。标准（满足任两个条件即可）1、有很大可能定型为我公司优势品牌；2、招标文件有利于我公司或有明显的技术参数倾向性；3、协助我们有选择的邀请投标参与单位；（围标）4、客户真心为我们推荐其他关键人；5、客户为我们引荐其他代理商；前一里程碑前期接触下一里程碑深度接触

里程碑4工作清单1、确定客户关键技术决策人；2、制定本阶段的销售计划；3、向客户决策人和相关人员演示样机，进行技术交流或